بله درست متوجه شدین سود روزانه تا 2 درصد از کسب درآمد لحظهای از اختلاف قیمت ارزهای دیجیتال معتبر که در کوین مارکت به ثبت رسیده و مجموعه گلدن آربیتراژ جهت معاملات از آنها استفاده میکند. نحوه معامله به این شکل میباشد: در صورتی که یک رمز ارز در بیش از یک بازار مورد معامله قرار گیرد دارای اختلاف نرخ خواهد بود، ربات GAR از همین فرصت استفاده کرده، در نرخ پایین(ارزان) خریداری نموده و بعد از انتقال، با قیمت بالاتر به فروش میرساند. این معامله در کمترین زمان ممکن توسط ربات گروه گلدن آربیتراژ ربات صورت گرفته تا با نتیجه مطلوب و بهترین خروجی و سود معامله انجام شود.
آموزش رُبات GAR
اگر میخواهید به صورت کامل یک توضیح چند دقیقه ای از فرآیند کار آربیتراژ داشته باشید، گروه گلدن آربیتراژ ربات پیشنهاد میکند این فیلم آموزشی و توضیح را با دقت تماشا کنید تا به طور کامل با چگونگی فعالیت آربیتراژ در بازار رمز ارزها آشنا شوید.
باعث افتخار مجموعه گلدن آربیتراژ ربات می باشد که خدمتگزار، همراه و همگام کاربرانی باشیم که به ما اعتماد میکنند، همانند نهاد های رسمی و معتبر در حوزه رمز ارز دیجیتال و بلاکچین .
برای مشاهده بقیه آموزش های سایت ( ثبت نام ، خرید ، شارژ و … ) از لینک بالا اقدام نمایید.
دوره آموزشی اصول فروشدر این مطلب که یک مقاله در مورد تکنیک های فروش در بازاریابی است ما سعی کردیم که به اصطلاح چیزی از قلم نیندازیم و یک مقاله کامل در مورد تکنیک های فروش موفق و همچنین فنون بازاریابی حضوری به همراه فایل قابل دانلود آموزش بازاریابی و فروش pdf و چند ویدیو آموزشی در اختیار شما قرار دهیم . امیدوارم که برای شما مفید واقع شود.
یک پسر تگزاسی برای پیدا کردن کار از خانه به راه افتاد و به یکی از فروشگاه های بزرگ در ایالت کالیفرنیا که همه چیز می فروشند، رفت.مدیر فروشگاه به او گفت: «یک روز فرصت داری تا بطور آزمایشی کار کرده و در پایان روز با توجه به نتیجه ی کار در مورد استخدام تو تصمیم می گیریم.»
در پایان اولین روز کاری، مدیر به سراغ پسر رفت و از او پرسید که چند تا فروش داشته است.
پسر پاسخ داد: « یک فروش »
مدیر با تعجب گفت: «تنها یک فروش؟! بی تجربه ترین متقاضیان در اینجا حداقل ده تا بیست فروش در روز دارند. حالا مبلغ فروشت چقدر بوده است؟»
پسر گفت:«۱۳۴,۹۹۹ دلار.»
مدیر تقریباً فریاد کشید: «۱۳۴,۹۹۹ دلار؟ مگر چه فروخته ای؟»
پسر گفت: «اول یک قلاب ماهیگیری کوچک فروختم، بعد یک قلاب ماهیگیری بزرگ، بعد یک چوب ماهیگیری گرافیت به همراه یک چرخ ماهیگیری ۴ بلبرینگه. بعد پرسیدم کجا می روید، گفت ماهیگیری در خلیج پشتی. من هم گفتم پس به قایق هم احتیاج دارید و یک قایق توربوی دو موتوره به او فروختم. بعد پرسیدم اتومبیل تان چیست و آیا می تواند این قایق را بکشد که گفت هوندا سیویک. پس من هم یک بلیزر به او پیشنهاد دادم که او هم خرید.»
مدیر با تعجب پرسید: «او آمده بود که یک قلاب ماهیگیری بخرد و تو به او قایق و بلیزر فروختی؟»
پسر به آرامی گفت:«نه، او با همسرش دعوا کرده و اعصابش به هم ریخته بود و آمده بود یک بسته قرص اعصاب بخرد که من گفتم پس آخر هفته ی شما خراب شده است، بیا یک برنامه ی ماهیگیری برایت ترتیب بدهم!»
دلیل این موفقیت بی نظیر چه بود؟
احترام به مشتری، حس کمک کردن به مشتری و هم درد بودن با مشتری، اینها همگی می توانند جواب درست باشند.
چرا بازاریابی ؟!
دنیای امروز دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. حال وهوای امروز تجارت نشان از جهانی شدن آن دارد فرایندی که منجربه حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفیت های مختلف تجاری شده است.
آنچه به یقین می توان گفت این است که چنانچه کشوری به هر علت نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد در آینده ای نچندان دور، در صحنه ی رقابت های بین المللی به حاسیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد.
در این شرایط همپای تجارت عرصه ی فروشندگی نیزبه عنوان زیر مجموعه ی تجارت –چه به صورت کلی در نظر گرفته شود یا جزئی- دستخوش تغییر است. هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد.
بازار پر رقابت امروزی کمپانی ها را بر آن داشته است که با موضوع فروش بطور جدی برخورد کنند و فقط از فروشندگان حرفه ای و خبره برای فروش کالاهای خود استفاده نمایند.
به ویدیو زیر که از دوره آموزشیاصول فروشتوسط تیم لیندا و ترجمه مدیران ایران تهیه شده توجه کنید:
به شما پیشنهاد می کنیم این مطلب که در مورد تکنیک های فروش در بازاریابی است را با دقت مطالعه بفرمایید.
تعریف فروش
تعریف فروش از نظر تام هاپکینز
تعریف مدیریت بازاریابی – فروش شخصی
یکی دیگر از تکنیک های فروش در بازاریابی و سیاستهای ترفیعی و تشویقی، فروش شخصی است. فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است.
در تعریف مدیریت بازاریابی وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت نیاز مشتری، آن نیاز را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند.
فروش شخصی موثر در کشور فروشنده (مادر)، مستلزم ایجاد ارتباط مطلوب با مشتری است. بازار جهانی به علت این که خریدار و فروشنده ممکن است از فرهنگهای متفاوت برخوردار باشند، دچار چالش میشود. روشها و تلاشهای رودررو در فروش شخصی برای محصولات صنعتی اهمیت زیادی دارد.
در سال ۱۹۹۳، یک شرکت مالزیایی به نام YTL، به دنبال یک مناقصه هفتصد میلیون دلاری برای توربینهای ژنراتور بود که در آن زیمنس از آلمان و جنرال الکتریک شرکت داشتند.
فرانسیس یو ، مدیر وای تی ال از مدیران عالی هر دو شرکت، درخواست جلسه کرد. وی گفت من میخواستم که رو در رو و حضوری آنها را ببینم و پی ببرم که آیا میتوانیم با آنها کار کنیم و معامله را انجام بدهیم یا نه.
زیمنس دعوت را اجابت کرد ولی جنرال الکتریک، نماینده اجرایی خود را برای جلسه فرستاد. زیمنس بابت رفتن به جلسه، برنده قرارداد مربوطه شد.
تعریف بازاریابی کاتلر
بازاریابی فرآیندی مدیریتی – اجتماعی است که بوسیله آن افراد و گروه ها از طریق تولید و مبادله، به رفع نیاز و (خواسته) خود میپردازند. در این تعریف کاتلر بر مفهوم ارزش تأکید دارد زیرا ارزش، مفهومی فراتر از کالا و خدمات دارد. بطور خلاصه بازاریابی فرآیند رفع نیاز از طریق تولید و مبادله ارزش است.
فرایند فروش معمولا به مراحل مختلفی تقسیم میشود:
جستوجوگری یا مشترییابی
مرحله قبل از نزدیکی یا تماس با مشتری
مرحله تماس با مشتری
نمایش
حل مشکل
برطرف کردن اعتراضات
بستن قرارداد
پیگیریهای پس از فروش
**اهمیت هر مرحله در هر کشور متفاوت است**
نمایندگان با تجربه فروش، میدانند که حضور در بازار، یکی از تاکتیکهای لازم برای بهره برداری از سفارشات است. در آمریکا این حضور به معنی حضور جدی است، مانند تم “در جواب دادن، نه نیاورید.
در بعضی از کشورها، حضور به معنی صبر و تداوم در بازار است، یعنی تمایل بالقوه برای ماهها و یا سالها سرمایهگذاری قبل از آنکه تلاشها به فروش واقعی منتج شود.
به عنوان مثال، شرکتی که بخواهد در بازار ژاپن وارد شود، باید برای مذاکرات که ۳ الی ده سال طول میکشد، آمادگی داشته باشد!
جستجوگری یا مشتری یابی، فرآیند شناسایی خریداران بالقوه و تخمین سودآوری خرید آنهاست. اگر شرکتی بخواهد محصول خود را در کشور دیگر بفروشد باید بداند که در آنجا چه مصرفی از آن خواهند کرد، چه شرکتی آن را خواهد خرید و کدام شرکت توان مالی خرید را دارد. هر شرکتی که بهتر پاسخ دهد، موفقتر خواهد بود.
مشتری یابی موثر مستلزم تکنیکهای حل مساله است که شامل شناخت و تطبیق نیاز مشتری با محصولات شرکت، هنگام ارایه نمایش فروش است.
دو قدم بعدی، تماس با مشتری و نمایش است که شامل جلسات بین فروشنده و خریدار هستند. در فروش نهایی، شناخت فرهنگ و هنجارها کاملا لازم است. در بعضی از کشورها، خریدار منتظر معیارهایی است که فروشنده به وی ارایه میدهد.
یک تم معمول در آموزش فروش این است که شنونده خوبی باشیم. طبیعی است که در فروش جهانی، موانع ارتباطات بیانی و غیربیانی، تلاش فروشنده را دوچندان میکنند.
وقتی که نتیجه با موفقیت فروشنده پایان یابد، فروشنده به پایان وظیفه خود یعنی مرحله گرفتن درخواست سفارش میرسد. ولی یک فروش موفق در اینجا پایان نمییابد، بلکه قدم آخر در فرآیند فروش پیگیریهای بعد از فروش است تا از رضایت مشتری جهت خرید اطمینان کامل حاصل شود.
فروش سنتی
فروش یکی از قدیمیترین حرفههاست و شاید یکی از ارکان شکل دهنده اجتماع و برآوردهسازی نیازهای انسانها بوده و هست. در شکل سنتی آن که بیشتر فضای حجرههای تجار در ذهن تداعی میشود تا جهان شبکهای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز، همه جلوهها و مصادیق گذشته و امروز فروش است.
اما آنچه بیشتر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است، پارادایمها و مفاهیم اساسی آن است که معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره عرضه میباشد.
در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه اندک و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیتهای فروشندگی، حول سفارشگیری و تشکیل صفهای انتظار توسط مشتریان دوران میکرد و یا به دلیل دانش اندک مشتریان از پارامترهای دقیق محصولات و کالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل اقلام کم کیفیت و انحصاری به مشتریان میشد.
همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان چاپلوس و تا حدی دروغپرداز شکل گرفته، حال آنکه بسیاری از این مفاهیم و انگارهها در طی دهههای گذشته دچار تغییرات اساسی محتوایی شدهاند.
قانون۲۰/۸۰ مشتری یابی
مطابق قانون۲۰/۸۰، به تقریب، ۸۰ درصد از محصولات شما را ۲۰ درصد از مشتریان تان خریداری می کنند. یعنی ۲۰ درصد از مشتریان شما ۸۰ درصد از درآمدتان را تأمین می کنند. پس در فرایند مشتری یابی ، برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری صرف کنید. ارتباط برقرار کنید و به مشتریان قدیمی خود زنگ بزنید.
این کار بسیار آسان و البته مهم است. اما در عین حال همیشه به جذب مشتریان جدید فکر کنید.
قانون ۷۰/۳۰
معمولاً فروشنده ها خیلی حرف می زنند. اما فروشنده خوب، سوال های خوب و گزیده می پرسد. شما باید به عنوان یک فروشنده، ۷۰ درصد گوش کنید و ۳۰ درصد سوال کنید. کار شما فقط کمک به مشتری است. تنها فروشنده های ضعیف هستند که زود قیمت می دهند. در یک گفتگوی خوب، مشتری خودش قیمت را می پرسد. وقتی مشتری با رفتارش به شما«نه» می گوید، فروش را متوقف نمی کند، بلکه شما را دعوت می کند به این که اطلاعات بیشتری در اختیارش بگذارید.
فروش، نوعی کمک به دیگران است برای ارتقای کیفیت کار و زندگی آنها. در سال های اخیر، فروش تغییرات شگرفی داشته. رقابت ها، فوق العاده شدیدتر و فروشنده ها خیلی بیشتر شده اند. آنهایی که می خواهند مشتری بیشتری جذب کنند، باید هوش و شخصیت برتری داشته باشند و حتی نوع لباس پوشیدن، صحبت کردن و راه رفتنشان هم اهمیت پیدا می کند. رقابت در فروش، مثل رقابت در مسابقات ورزشی است که اگر دایم آموزش نبینید و تمرین نکنید، رقبا از شما جلو می زنند.
شناخت گروه هدف
مشتریان شما واقعاً چه کسانی هستند؟ کجایی اند؟ چند ساله اند؟ میانگین در آمدشان چقدر است؟ میانگین تحصیلاتشان چطور؟ آن وقت به جای اینکه مسلسل بردارید و شروع کنید به رگبار بستن، کافی است یک تیر و کمان بردارید و با دقت تیر بیاندازید.
واقعیت این است که هیچکدام از مشتریها به شما، شرکت شما و محصول شما اهمیتی نمی دهند. آنها فقط نگاه می کنند که شما چکار می کنید تا آنها راحت تر زندگی کنند.
چه تفاوت فاحشی را می توانید در کیفیت زندگی آنها ایجاد کنید؟ مثلاً اگر یک مشتری می رود سراغ بیمه، هیچ علتی ندارد جز اینکه می خواهد احساس امنیت داشته باشد و احساس امنیت یعنی ارتقای کیفیت زندگی، یعنی بهبود زندگی. پس شما باید درباره محصولات و خدمات خودتان تبلیغ کنید و به وضوح به مشتریانتان بگویید که مزایای محصول شما چیست.
مشتری باید این را درک کند که شما خصوصیات کالای مورد نیاز او را کاملاً شناخته اید و توانسته اید محصولی به او عرضه کنید که اگر بهترین نباشد، یکی از بهترین های موجود در بازار است.
ارجاع، مهمترین کلید فروش و مشتری یابی
ارجاع، مهمترین کلید فروش است. تا حالا شده است که محصولی را خریده باشید و بعد از خرید، بفهمید چه کلاهی سرتان رفته؟ کافی است فقط یک بار این اتفاق برایتان افتاده باشد تا از آن به بعد، همیشه موقع خرید، به فروشنده شک کنید. این اتفاق برای همه مشتریان- دست کم یک بار- افتاده و بنابراین آنها همیشه شکاکند، چه در ایران و چه در هر جای دیگر دنیا.
شما باید به مشتری اطمینان بدهید تا این ترس و شک او از بین برود. بنابراین، نحوه صحبت کردن شما و طرز لباس پوشیدنتان اهمیت پیدا می کند. خوش قول بودنتان مهم می شود و همین طور سایر ویژگی هایی که در واقع، ملاک قضاوت مشتری درباره شخصیت و میزان صداقت شماست.
در این سفر به یکی از رستورانهای تهران رفتم و دیدم حسابی شلوغ است. درباره آن رستوران سوال کردم و به من گفتند که اینجا همیشه همین طور است و همه آن را به دوستان و آشنایانشان معرفی می کنند. این یعنی عملکرد درست.
پاسخگویی به مخالفت های مشتری
قدرت پاسخگویی به مخالفت های مشتری، یک مهارت موثر در بحث فروش است. هر چه مشتری بیشتر از شما سؤال کند، باید با علاقه بیشتری به او جواب بدهید، چون این سؤال نشانه آن است که مشتری از محصول شما خوشش آمده. موقع پاسخ گویی حق ندارید عصبانی شوید. اگر مشتری سوال کرد و شما خودتان را از بحث کنار کشیدید، باخته اید، باید پیشاپیش سوال های مشتریانتان را پیش بینی کنید و برای هر کدام، جواب مناسبی تدارک ببینید.
(باترا، راه های ساده برای شغل شریف فروشندگی)
فایل صوتی آموزشی : چگونه با مشتریان ناراضی و خشمگین روبه رو شویم ؟
مشتری از شما خرید نمی کند، مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت می دهید. اینکه مشتری در صحبت با شما احساس امنیت کند، بسیار مهم است. صحبت شما با مشتری، باید ترس و شک او را از بین ببرد. پس ارتباط بعد از فروشتان را با هیچ کدام از مشتری ها قطع نکنید، چون این ارتباط باعث ارجاع مشتریان بعدی می شود.
برای یک فروشنده موفق، فروش صرفاً شروع یک ارتباط است، نه پایان یک ارتباط. محصولات مهم نیستند، ارتباط مهم است. پس روی رابطه تمرکز کنید.
ایجاد اثرگذاری در مشتری اصلی ترین قسمت فروشندگی می باشد . شما باید حین فرایند فروش تعادل را رعایت کنید
نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده، نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب، حالا می روم و فکر می کنم و. . . باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است. نهایی سازی فروش، تکنیک های بسیاری دارد که برخی از آنها را برای شما می گویم.
فنون بازاریابی حضوری
۱.تکنیک دعوت
ساده ترین تکنیک برای نهایی سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است:
اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی کنی؟
اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می گیرند، تجربه های بدی را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می آورند. آن وقت میگویند نه، نیازی ندارم، نمی دانم. . .
فروشنده خوب ، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند ، ترک نمی کند.
تکنیک های فروش در بازاریابی در فروش حضوری
۲.تکنیک جایگزینی
تکنیک های فروش در بازاریابی : در صورتی که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری بپرسید کدامش را دوست داری؟ ما آدم ها همگی خوشمان می آید از اینکه چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم. اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد، باید گزینه های جدید ایجاد کنید.
۳.تکنیک مراقبت
این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است. اینکه در نوع فروشتان چطور می توانید از این تکنیک استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد. مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می شوند.
۴.تکنیک ثانویه
یکی دیگر از تکنیک های فروش در بازاریابی تکنیک ثانویه است. اگر مشتری شما خریدار ماشین است، روی یک بحث ثانویه در خرید ماشین تمرکز کنید، نه روی بحث اصلی خرید. مثلاً بگویید رنگش چطور است، این رنگ را دوست دارید؟ رنگ، یک عامل ثانویه است. اصل قضیه، خود ماشین است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن می برید.
۵.تکنیک زاویه تند
در این تکنیک از مجموعه تکنیک های فروش در بازاریابی ، شما باید براساس مخالفت ها پیش بروید.
مثلاً مشتری می گوید: این هزینه اش خیلی بالا است، شما در پاسخ می گویید: اگر قسطی کنیم، می توانید همین را بردارید؟
می گوید: آخر من این را فردا احتیاج دارم، شما می گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برایتان آماده اش کنم، چطور؟
۶.تکنیک اجازه
ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتری را مجبور نکنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلاً بگویید: اجازه می دهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری می کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد.
حین فروش ما باید تلاش کنیم که حس خوبی در مشتری به وجود بیاوریم . این حس خوب اگر از طریق زبان بدن ایجاد شود به شدت تاثیرگذار خواهد بود . ویدیو زیر که از دوره جامع آموزشیچگونه با دیگران ارتباطات حرفه ای موثر برقرار کنیمکاربرد زبان بدن در ارتباطات را که توسط دکتر شاهین شاکری تهیه شده به سادگی برای شما بیان میکند.
صلاحیت دادن به مشتری(شما چقدر پول دارید یا چقدر می خواهید هزینه کنید)
سخنرانی برای مشتری(معرفی کالا)
نهایی سازی فروش(کالا را بخر، مشتری!)
اما مدل جدید فروش برعکس شده است. توصیه می شود۴۰ درصد از وقت خود را بگذارید برای ابراز صمیمیت و جلب اعتماد مشتری، ۳۰ درصد از وقت را به شناسایی نیازهای مشتری اختصاص دهید(برای این منظور باید خیلی با دقت به حرفهای مشتری گوش کنید)، ۲۰ درصد از وقت را بگذارید برای معرفی کالا تا نشان دهید این کالا چگونه نیاز مشتری را برطرف می کند و۱۰ درصد آخر را هم اختصاص بدهید به نهایی سازی فروش.
یکی از تکنیک های فروش در بازاریابی این است که صحبت مشتری را قطع نکنید، وقتی او حرف می زند یک کلمه هم نگویید. اگر مکث کنید و با توجه به حرفهایش گوش کنید و سوال های مرتبط بپرسید، مشتری این گونه تعبیر می کند که او برای من ارزش قائل است. خوب سوال کنید.
مرور برنامه و مباحث قبل از ملاقات
این موضوع آن قدر ساده است که اغلب فراموش می شود، اما نشانه یک فروشنده حرفه ای، آمادگی کامل و مرور تمام جزییات قبل از هر جلسه است بهترین فروشندگان آن هایی هستند که به طور مرتب مطالبی را که قرار است بگویند و جزییات مربوط به محصول را، قبل از هر جلسه با مشتری، مرور و بررسی کرده و پیش خود تکرار می کنند.
تصور کنید شما یک فروشنده هستید و قرار است امروز یکی از مهم ترین ملاقات های دوران کاری خود را برای به ثمر نشاندن یک فروش عمده داشته باشید، به نظر شما برای موفقیت در این ملاقات چه چیزهایی لازم است؟ شاید پاسخ شما به این پرسش مواردی از قبیل:
رفتار مناسب، پوشیدن لباس شیک و رسمی، حضور به موقع سرجلسه و. . . .
اما یک نکته مهم در این جا وجود دارد و آن این که:
در هر زمینه ای، افرادی که کامل ترین آمادگی ها را کسب کرده و خودشان را وقف کارشان می کنند، به بالاترین سطح ارتقا پیدا می کنند و فروشندگی نیز از این موضوع مستثنا نیست.
با داشتن تجربه کم هم می توان وارد دنیای خرید و فروش شد، ولی قسمت آسان کار همین جا تمام می شود؛ از این مرحله به بعد، تلاش سخت و آموزش مستمر برای کسب موفقیت ضروری است. پس اگر می خواهید جزو بهترین ها باشید و بهترین نتایج را هم به دست آورید، باید راه بهترین ها را بروید، یعنی خود را از هر جهت آماده کنید و حتی بیش از حد لازم است این کار را انجام دهید.
بهتر است رابطه فروشنده با مشتری تعاملی باشد در اینصورت مشتری خیلی سریعتر جذب شده و شما می توانید فروش را به مرحله نهایی برسانید.
ویدیو زیر که توسط شرکت بزرگ تولید کننده محصولات آموزشی لیندا و ترجمه اختصاصی مجموعه مدیران ایران در اختیار شما قرار میدهیم از دوره جامع آموزشی – کاربردی علم فروشانتخاب شده است.
به پرسش نخست باز می گردیم؛ یکی دیگر از مواردی که برای موفقیت در امر فروشندگی لازم است، آشنایی شما به عنوان فروشنده، با وضعیت مشتری است؛ فروشنده ای که بیش ترین آشنایی را با وضعیت مشتری خود داشته باشد، به احتمال قوی برنده معامله خواهد بود.
منظور از شناخت وضعیت مشتری، آگاهی از علایق، خواسته ها و سلیقه هایی است که مشتری را به سمت خرید سوق داده است. مثلا ممکن است مشتری شما از طرفداران پروپا قرص مدل های سنتی کالای مورد عرضه باشد، در این صورت :
تکنیک های فروش در بازاریابی در روش فلدمن
بین انجام مقطعی یک معامله و کیفیت پرسش هایی که به مشکلات مشتری تاکید دارد، رابطه مستقیمی وجود دارد.
بن فلدمن، فروشنده ای که برای شرکت بیمه نیویورک کار می کرد، به عنوان بزرگ ترین فروشنده عصر حاضر شناخته شده است؛ وی هر شب مدت دو ساعت به مرور و تمرین مطالبش می پرداخت تا روز بعد آمادگی کامل داشته باشد.
او در کتاب «روش فلدمن» توضیح می دهد که :
موفقیت بزرگ وی عمدتا به خاطر توانایی های او در پرسیدن سوالات درست، در زمان درست بوده است. فلدمن متوجه شده بود که پرسش هایی مناسب و به جا، می تواند یک فرد بی علاقه یا منفی را گاهی در عرض چند ثانیه به یک مشتری تبدیل کند.
تکنیک های فروش در بازاریابی به روش گلدمن
هینز گلدمن، از دیگر صاحبان عرصه فروش نیز در کتاب خود با نام «مشتری شناسی» می گوید:
«۹۵ درصد فروشندگان فقط با اصلاح جملات خود به هنگام ارایه مطالب می توانند نتایج بهتری به دست آورند. گزینش کلمات صحیح در یک پرسش یا پاسخ می تواند تاثیر عمیقی به جای بگذارد و تنها راه اطمینان از عالی بودن ساختار جملات، نوشتن آن ها روی کاغذ و تمرین مکرر آن هاست.»
همیشه برنامه ریزی قبلی داشته باشید
پیش از ملاقات با مشتری، هدف هایتان را از این دیدار مشخص کنید. چیزهایی را که امیدوارید در این دیدار به دست آورید به تفکیک بنویسید. پس از ملاقات هم فورا هر چه را که بیان شده است یادداشت کنید. به حافظه تان اطمینان نداشته باشید؛ چینی ها ضرب المثلی دارند که می گوید: دوام کم رنگ ترین مرکب، بیش تر از بهترین حافظه هاست.
قبل از هر ملاقات با مشتری صرف نظر از تعداد دیدارهای قبلی با او، چند دقیقه ای را صرف مرور و بررسی پرونده او، وضعیت فعلی و یادداشت های قبلی خودتان بکنید. با انجام این کار، از افزایش فوق العاده میزان آمادگی و تاثیرگذاری خود تعجب خواهید کرد و مشتری ها نیز همیشه متوجه می شوند که شما تکلیفتان را انجام داده اید.
موفق ترین فروشندگان در هر رشته ای قبل از شروع به فروش و ارایه مطالب و پایان دادن به معامله، خودشان را کاملا آماده می کنند. آن ها همه چیز را پیشاپیش می سنجند و هیچ چیز را به شانس واگذار نمی کنند.
به یاد داشته باشید که همین جزییات، تفاوت بین موفقیت و شکست است. فروشنده ای که وقت زیادی را صرف آشنایی با نیازهای خاص مشتری کرده باشد، موفق به ایجاد بالاترین سطح اعتماد و برقراری بهترین رابطه با مشتری خواهد شد. (روزنامه سرمایه، علیرضا پورمحمدی)
هماهنگی فروش با بازاریابی رابطه مند در تکنیک های فروش در بازاریابی
معاملاتی که تنها بر اثر بخشی عناصر آمیخته بازاریابی تاکید داشت، به سوی بازاریابی مبتنی بر رابطه و برقراری مدیریت موثر ارتباط با مشتری تغییر جهت داده است. طی دو دهه گذشته سازمانهای بسیاری به اهمیت رضایتمندی مشتریان خود واقف شده و دریافتهاند که حفظ مشتریان موجود به مراتب کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است
بازاریابی رابطه مند به دنبال برقراری چنان روابطی با مشتریان هدف است که مجدداً در آینده از او (شرکت) خرید کنند و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. بهترین رویکرد جهت حفظ و نگهداری مشتریان این است که رضایتمندی فراوان در مشتری ایجاد کرد و آنچه را برای او ارزش تلقی می شود مورد توجه قرار داد تا در نتیجه وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم شود.
مدیریت ارتباط با مشتری نیز در پی ارائه ارزشهای بیشتر برای مشتری و دستیابی به مزایای ملموس و غیر ملموس ناشی از این رابطه است. در دنیای کنونی توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک مزیت رقابتی به شمار می رود.
به عبارتی بهتر آنها دریافتهاند که از دست دادن یک مشتری چیزی بیشتر از دست دادن یک قلم فروش است و آن به معنی از دست دادن کل جریان خرید هایی است که مشتری می توانست در طول زندگی خود یا دوره زمانی که خریدار محصولات شرکت بود، انجام دهد. به عبارتی شرکتها به دنبال کسب ارزش دوره عمر مشتریان خود هستند.
تکنیک های ثانویه فروش در بازاریابی :
۱ – رقابت با خود برای فروش بیشتر
این اتفاق اغلب تکرار میشود که : شرکتی، محصول جدیدی را توسعه میدهد و آن را به بازار عرضه میکند بعد از مدتی طرفداران زیادی هم پیدا می کند در نتیجه سفارشاتش بیشتر و بیشتر میشوند و همه اعضای شرکت هم از این نتایج راضی خواهند بود، ناگهان فروش محصولاتشان شدیدا افت میکند! به نظر شما چرا این اتفاق میافتد؟
دلیلی ندارد جز اینکه قیمت محصولاتشان را در بازار زدهاند و محصولی با قیمت پایینتر وارد بازار کردهاند.
یک مثال ساده برای درک این مطلب محصولات بدنسازی “SoloFlex ” است که در برنامههای تجاری شبانه تبلیغ میشد. این محصولات در نوع خود در بازاریابی بینظیر بودند چرا که در این محصولات برای افزایش قدرت بدن پلاستیک بکار رفته بود.
زمانیکه به نظر میرسید، محصول “SOLOFLEX ” نبض بازار را در دست گرفته، محصولاتی از آن جنس با قیمتی نازلتر مانند Bow Flex، Nordic Flex و غیره وارد بازار شدند و با استفاده از شهرت SoloFlex قسمت اعظم سودهایی که قرار بود به آنها برسد را از آن خود کردند.
۲– چگونه با چنین شرایطی در بازار رقابت کنیم؟
اولین روش این است که: محصولات خود را با قیمت پایینتر به بازار عرضه کنیم. با این کار شرکت تولیدکننده بازار فروش را در دست گرفته و شرایط را برای رقبا سخت میکند. شاید عدهای فکر کنند که این روش کاربردی نیست چون با این کار شرکت سفارشات خرید محصول نخست خود را از دست میدهد اما این روش برای شرکتها چارهساز خواهد بود.
روش دوم این است که:شما از آن وسیله با همان کارآیی، مدل ارزانتری را وارد بازار کنید که از طرفی هم به معروف شدن مارک تجاری خود کمک کردهایدو دیگر اینکه وقتی همه مردم مارک تجاری شما را شناختند، سفارشات شما هم بیشتر میشود پس در بعضی از موارد، محصول ارزانتر به فروش بیشتر شما کمک میکند.
وقتی مشتری فقط با یک آگهی بازرگانی رو به رو شود، انگیزهای برای خرید نخواهد داشت اما زمانیکه با تبلیغات رقابتی متفاوتی از یک محصول روبهرو شود، انگیزه خرید هم قویتر خواهد شد.
البته معرفی محصول ارزانتر به بازار نکات منفی هم دارد: این کار میتواند بسیار پر هزینه باشد مثل هزینههای هنگفت تبلیغات و ممکن است محصول ارزانتر، این هزنیهها را جبران نکند.
قبل از عرضه محصول ارزانتر به بازار، تحقیقات و تحلیل سود و زیان این کار را باید در نظر بگیرید.
راه حل سوم این است که: اگر محصول جدید و پیشرفتهایی دارید که به آسانی میشود مدلهای ارزانتر آن را عرضه کرد، در اسرع وقت این کار را انجام دهید که نبض بازار همچنان در دست شما باشد.
با توجه به برنامه ی بازاریابی فروشنده یا به عبارتی برنامه ی فروش باید به گونه ای باشد که نیاز مشتری را برطرف کرده یا سایر اقدامات امروزی فروشندگی که در ادامه تحت عناوین دیگری بررسی خواهیم کرد.
۳ – نگرش مثبت فروشنده در تکنیک های بازاریابی و فروش
فروشنده شاید درباره اطلاعات و دانشهای ذکرشده بتواند خود را به سطح قابل قبولی از آگاهی برساند، اما عنصر حیاتی، حلقه واسط و رمز هماهنگکننده این اطلاعات و دانشها، طرز تفکر و نگرش فروشنده است.
نگرشی که سبب برتری وی بر دیگر فروشندگان و پیروزشدن آنها در جلب مشتری میشود، این نگرش به آنها ایده و الهام میدهد و رویکردی است که به آن «نگرش مثبت» گفته میشود.
این تفکر ذهنی و دیدگاه متکامل، مستمراً در جستجوی بهترینهاست. برای این نوع نگرش ناامیدی بیمعناست. انتظار پیروزشدن و بهینه بودن، توان روبروشدن با هر موقعیت و شرایطی را در وی ایجاد میکند و باعث میشود از تمام حوادث و اتفاقات، فرصتها و جنبههای مثبت را درک کنند.
شاید بارها مثال مثبتنگر بودن را در نگرش نسبت به یک لیوان نیمه پر شنیده باشید. این تمرینی است برای اینکه بدانید دیدگاه افراد نسبت به رویدادها و جریانات اطرافشان چه رویکردی است، مثبت یا منفی. در دیدگاه مثبت پاسخ، سوال شونده تکیه بر نیمه پر بودن لیوان دارد و در دیدگاه منفی، پاسخ وی نیمه خالی بودن لیوان را یادآور میشود.
رویکرد مثبت یا منفی در نگرش به دنیای پیرامون ریشه در سه ویژگی دارد:
زاویه نگرش
پیشزمینه ذهنی
اعتماد به نفس
الف) زاویه نگرش
زاویه نگرش به این معنی است که مدیران فروش یا فروشندگان حرفهای نسبت به بازارهای جدید یا رویدادهای تازه از چه زاویهای نگاه میکنند. آیا به مثابه یک تهدید یا به عنوان یک فرصت.
در بسیاری از موارد شکل صحیح تعریف وقایع یا بیان موضوعات، در زاویه نگرش بسیار مهم است. برای مثال به شما میگویند در فروش هر کتاب که قیمتی معادل پنجهزارتومان دارد، هزارتومان به عنوان حقالعمل فروش به شما تعلق خواهد گرفت و یا گفته میشود در صورت فروش این بستههای صدعددی، میتوانید مبلغ صدهزارتومان کسب درآمد کنید. واضح است که در نگرش دوم، انگیزش بیشتری لحاظ شده است.
در مدیریت فروش باید دقت بسیار زیادی بر این ظرایف کرد. زیرا زاویه دید در مسائل میتواند در مخاطب ایجاد انگیزه و تمایل کند.
ب) پیشزمینههای ذهنی
بسیاری از مردم در درک وقایع اطراف خود، آن را با تجربیات و پارادایمهای ذهنی خود میآمیزند و مفهومی استنباط میکنند که شاید با اصل موضوع بسیار متفاوت باشد. این نکته را در هنگام تعریف یک اتفاق توسط افراد مختلف بخوبی میتوان مشاهده کرد.
فروشندگان حرفهای هنگام مواجهه با افراد و اتفاقات سعی میکنند پیشزمینههای ذهنی خود را در ادراکشان دخیل نکنند. برای مثال، اگر در گذشته چند مراجعهکننده اروپایی داشتهاند که موفق به خرید نشدهاند، نباید این ذهنیت ایجاد شود که اروپائیان مشتریان خوبی نیستند بلکه ممکن است این مراجعهکننده جدید، خریدار بسیار خوبی باشد.
در صورت وجود آن ذهنیت، با اولین پاسخ منفی، فروشنده از خرید وی قطع امید میکند، اما اگر تجربه گذشته و پیشزمینه ذهنی خود را در این رویداد دخیل نکند، مطمئناً تا راههای مختلف را نیازماید خسته نخواهد شد.
ج) اعتماد به نفس
فیدلر معتقد است یکی از پنج ویژگی که باعث تمایز انسانهای ویژه (همچون رهبران) از سایر انسانها میشود، اعتماد به نفس است.
اعتماد به نفس، سومین عامل بسیار مهم در نگرش مثبت و فعال نسبت به رویدادها و اتفاقات پیرامون است. مدیران فروش و فروشندگان حرفهای همواره با تکیه بر تواناییهای درونی خود، همراه با اعتماد به نفسی آمیخته با تواضع، موفقترین گامها در بازاریابی فروش را برخواهند داشت.
برای کسانی که آراسته به ویژگی اعتماد به نفس هستند، شکست به معنی مرحله اول موفقیت است و تجربیات ناموفق گذشته بر نگرش و رویکرد آنها اثر منفی نمیگذارد بلکه راهنمای مطمئنی برای موفقیتهای آینده آنها به شمار میرود.
گام نخست در تکنیک های فروش در بازاریابی این است که مشخص کنیم :
محصول ما چیست؟
چه خصوصیاتی دارد؟
چه خصوصیات منحصر به فردی دارد؟
چه قیمتی دارد؟
چقدر توان مالی داریم ؟
چقدر قدرت ریسک داریم؟
وان نیروی انسانی و تخصصی مان چقدر است ؟
میزان فروش گذشته مان چگونه بوده است؟
چقدر بودجه صرف تبلیغات شده و این تبلیغات تا چه اندازه ای اثرگذار بوده است؟
اطلاعات فوق را حداقل برای ۱۰ رقیب عمده خود نیز کسب می کنیم و با مقایسه آنها با هم به بینشی جهت تصمیم گیری در مورد کیفیت و خصوصیات محصول، قیمت، کانال های توزیع و تبلیغات می رسیم.
منبع اطلاعات فوق عبارتند از: تجربیات و آگاهی مدیران و انجام تحقیقات و بررسی های میدانی در بازار
پس از شناخت خود و رقبا باید به سراغ مشتریان برویم،باید بدانیم آنها چه کارهایی انجام می دهند؟ چه چیزهایی می خرند و نیاز آنها چیست؟ چه نیازهایی برای آنها در الویت قرار دارد دارند؟ چه زمانی را برای خرید برنامه ریزی میکنند، دراین صورت در آن زمانها می توانیم به آنها نزدیک شویم؟ (دیوید، مدیریت استراتژیک)
ایجاد حالت فروش رابطه برد-برد (win-win)
یکی از حالت های فروش ایجاد رابطه برد -برد است . اصل هر رابطه تجاری ادامه دار بودن آن و نفع و برد طرفین است. فروشندگانی که پول را دریافت می کنند و پشت سرشان را نگاه نمی کنند، در نهایت خود را در موقعیتی چندان مناسب حس نمی کنند. اما فروشندگانی که دریافت سفارش را فقط شروعی برای شناخت بیشتر مشتری میدانند در آینده سفارش های بیشتر و محکم تری را دریافت می کنند. (حدادیان، ۱۳۸۷، ۳۵)
حالت فروش برنده – بازنده:
تصور کنید شما در رستورانی زیبا برای یک موقعیت خاص، جا رزرو می کنید و انتظار داریدکه رستوران کیفیت خود را نشان دهد. آماده اید که پول خوبی برای آن وعده غذا بپردازید، اما رستوان بیش از حد شلوغ است و یک ساعت شما را معطل می کنند تا سر جای خود بشینید. غذا دیر سرو می شود، سفارش ها قاطی می شوند و در نهایت پول زیادی می پردازید اما سرویسی که می گیرید در حد یک رستوران معمولی است.
رستوران، نگاهش به منافع کوتاه مدت خود است و آن روز عصر را با احساس برنده بودن به پایان می رسان چون فروش زیادی داشته است. در این حالت فروش شما و تمام مشتریان دیگر در آن عصر با احساس نارضایتی از آنجا خارج می شوید. این یک حالت از سناریوی حالت فروش (برنده – بازنده) است.
در اینجا دو حالت فروش برای خریدار بوجود می آید:
۱-تاسف: در این مرحله مشتری احساس می کند بازنده است و خودش را به خاطر تصمیمی که گرفته است سرزنش می کند.
۲-انتقام: در این حالت گناه متوجه فروشنده می شود. مشتری فرد دیگری را برای سرزنش کردن پیدا کرده است. انتقام خریداران می تواند انواع مختلفی داشته باشد و هیچ کدام از آنها به نفع فروشنده نیست. حداقل کاری که یک خریدار ناراضی می تواند انجام دهد این است که دیگر از آن فروشنده خرید نکند و به راحتی از لیست مشتریان وی خط می خوردیا اینکه مشتری در مورد محصول شما تبلیغ منفی می کند. به طور متوسط هر مشتری ناراضی حداقل با ۹ نفر دیگر در رابطه با اینکه چگونه باخته است، صحبت خواهد کرد.
حالت فروش بازنده – برنده:
این روشی است که آگاهانه در برابر مشتری از خود گذشتگی می کنید تا خرید را به دست آورید و اجازه می دهید که خودتان و شرکتتان بازنده شوید به این امید که در فروش بعدی، ضرر را جبران کنید. در این صورت دو مسئله وجود دارد:
بوجود آمدن انتظارات نادرست
مشتریان شک می کنند که حقه ای در کار است، زیرا همه میدانند که تا چیزی نگیرید، چیزی نمی دهید.
ایجاد رضایتمندی مشتری
به دلایل زیر باید رضایت مشتری را در شرایط رابطه برنده- برنده ایجاد نمود یا به عبارت دیگر تاثیر رضایت مشتری:
موجب افزایش فروش و در همان راستا سود میشود: درک این موضوع بسیار ساده است مشتری راضی مایل است برای کالاها و خدمات پول کافی بپردازد چون آنها را دارای ارزش می یابد. قیمتی را که مشتری می پردازد، بیشتر از مقداری است که شرکت، خود برای تولید کالاها و خدماتش پرداخته است.
مشتریان راضی وسیله تبلیغ برای سازمان است : مشتریانی که از شرکت رضایت زیادی دارند، تجربیات مثبت خود را به دیگران منتقل می کنند و بدین ترتیب وسیله تبلیغ برای شرکت شده و در نتیجه هزینه جذب مشتری جدید را کاهش می دهند. این نوع تبلیغ دهان به دهان جزو ارزانترین و مؤثرترین شیوه های تبلیغاتی محسوب می شود.
رضایت مشتری موجب صرفه جویی در هزینه و زمان جذب مشتری جدید میشود: بنابر تحقیقات صورت گرفته برای جذب مشتریان جدید نسبت به حفظ مشتریان قدیم، ۵ تا ۱۱ برابر زمان، انرژی و پول بیشتر باید صرف شود.
موفقیت در فروش
بیشتر مدیران بازرگانی اینگونه میاندیشند که یافتن فروشندگان حرفهای که بتوانند نیازهای تجاری آنها را بخوبی تامین کنند، مشکل است و فروشندگان حرفهای که با تکنیک های فروش در بازاریابی آشنا باشند به ندرت یافت میشوند.
برخی از افراد که به نحوی در فعالیتهای فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی، مدیرفروش یا مشاور بازرگانی میخوانند. این در حالی است که امروزه همه مردم به نحوی کار فروش را انجام میدهند؛ پزشکان، مشاوران حقوقی، نمایندگان دولتی، معماران و نمایندگان تبلیغاتی همگی در جستوجوی بازارهای جدید و مشتریان جدید برای فروش خدمات و تواناییهای خود هستند.
در عصر کنونی بازارها بسیار رقابتی شده و شرکتها به منظور بقا و پیشرفت به درک سبکها، اصول و فنون فروش و ترغیب مشتریان نیاز دارند. شرکتهایی که وارد فضای بازارهای بسیار رقابتی جهانی قرن بیستویکم شدهاند اگر قصد دارند که در قالب شکست خورده نباشند، به افرادی نیاز دارند که این افراد واقعاً فروشندههای حرفهای باشند.
بازاریابی ۴ ، بازاریابی در عصری است که تحول دیجیتال، روز به روز ابعاد بیشتری از زندگی انسانها را تحت تاثیر خود قرار می دهد و چنان که فیلیپ کاتلر می گوید:
بازاریابی نسل ۴ ، سفری است از بازاریابی سنتی به بازاریابی دیجیتال.
هر چند سال شاهد ظهور جنبش بازاریابی جدیدی هستیم، اما بازاریابان باتجربه میدانند که این زمان، متفاوت از زمانهای قبل است:
از حالت مجهول (Passive) در زبان انگلیسی برای نشان دادن جملاتی استفاده می شود که در آنها به فاعل جمله اشاره ای نمی شود.
کاربردها
از جملات مجهول در زبان انگلیسی در مواردی استفاده می شود که فاعل جمله ناشناخته است یا اهمیت چندانی ندارد. با استفاده از این حالت می توان تاکید بر روی خود کار را به جای فاعل نشان داد. به مثال زیر توجه کنید:
A man was hit by a car.
(یک مرد توسط ماشین زیر گرفته شد.)
He was injured.
(او مجروح شد.)
The man has been given first aid and now he is being taken to hospital.
(مرد کمک های اولیه دریافت کرد و حالا به بیمارستان برده می شود.)
ساختار گرامری
نحوه ساختن جملات مجهول در هر زمان متفاوت است. اما ساختار کلی ساختن این جملات به صورت زیر است:
فاعل + شکل مناسب از فعل be + شکل سوم فعل (past participle)
نکته: زمان های حال کامل استمراری و گذشته کامل استمراری شکل مجهول ندارند. معمولا برای همان کاربرد در حالت مجهول از زمان حال کامل و گذشته کامل استفاده می شود.
تغییر جمله از معلوم به مجهول
زمانی که می خواهیم جمله ای را از حالت معلوم به مجهول تبدیل کنیم اتفاقات زیر رخ میدهد:
مفعول مستقیم جمله معلوم به فاعل جمله مجهول تبدیل می شود.
فاعل جمله معلوم حذف می شود. (یا پس از واژه by در انتهای جمله آورده می شود.)
فعل be (در شکل صرف شده مناسب) به عنوان فعل کمکی به جمله اضافه می شود.
در جمله هایی که دو مفعول دارند، هر یک از مفعول ها می تواند به عنوان فاعل جمله انتخاب شود. به جدول زیر توجه کنید:
فاعل
فعل
مفعول مستقیم
مفعول غیر مستقیم
حالت معلوم
Someone
has given
first aid
to him.
مجهول
He
has been given
first aid
(by someone).
مجهول
First aid
has been given
to him
(by someone).
ضمایر فاعلی و مفعولی
زمانی ساختن یک جمله مجهول از جمله معلوم باید به ضمایر جمله توجه زیادی کرد. ضمیر مفعولی که در جایگاه فاعل قرار داده می شود باید به ضمیر فاعلی تبدیل شود. در صورتی که جمله چند ضمیر مفعولی داشت تنها آن ضمیری که در جایگاه فاعل قرار گرفته به صورت فاعلی آورده می شود. جدول زیر نحوه تبدیل ضمایر را نشان میدهد:
جمله معلوم
ضمیر مفعولی
ضمیر فاعلی
جمله مجهول
He hit me with his car.
me
I
I was hit (by his car).
He hit you with his car.
you
you
You were hit (by his car).
He hit her with his car.
her
she
She was hit (by his car).
He hit him with his car.
him
he
He was hit (by his car).
He hit it with his car.
it
it
It was hit (by his car).
He hit us with his car.
us
we
We were hit (by his car).
He hit them with his car.
them
they
They were hit (by his car).
ساختن جملات مجهول از جملات معلوم بدون مفعول
افعال مرتبط با تفکر و صحبت کردن معمولا بدون مفعول استفاده می شود (چراکه آنها می توانند یک عبارت مستقل را بسازند). برای تبدیل جملات ساخته شده با این افعال یک ضمیر غیر شخصی (عموما ضمیر it) را به صورت مفعول به جمله اضافه می کنیم و بعد از آن را مجهول می کنیم. به مثال زیر توجه کنید:
People say that this corner is an accident black spot.
(مردم می گویند که این گوشه یک نقطه خطرناک تصادفات است.)
It is said that this corner is an accident black spot.
(این گفته می شود که این گوشه یک نقطه خطرناک تصادفات است.)
نکته ای که هست اینه که whom (و who) به عنوان مفعول استفاده میشن و who به عنوان فاعل... به مثالای زیر توجه کنین
There was a boy. He was reading a book There was a boy who was reading a book
اینجا در اصل boy فاعله. (کسی که داشت کتاب میخوند) و who به boy برمیگیرده که توی این جمله who فاعله. اما ب مثال زیر توجه کنید:
There was a boy I met him yesterday There was the boy whom I met yesterday
اینجا boy مفعوله. (چه کسی را دیدم؟ یک پسر را) پس در relative clause از whom به جای boy استفاده میکنیم چون whom در نقش مفعول استفاده میشه. به جای whom میشه از who استفاده کرد
There was the boy who I met yesterday / There was the boy whom I met yesterday
نکته ای که هست اینه که whom (و who) به عنوان مفعول استفاده میشن و who به عنوان فاعل... به مثالای زیر توجه کنین
There was a boy. He was reading a book There was a boy who was reading a book
اینجا در اصل boy فاعله. (کسی که داشت کتاب میخوند) و who به boy برمیگیرده که توی این جمله who فاعله. اما ب مثال زیر توجه کنید:
There was a boy I met him yesterday There was the boy whom I met yesterday
اینجا boy مفعوله. (چه کسی را دیدم؟ یک پسر را) پس در relative clause از whom به جای boy استفاده میکنیم چون whom در نقش مفعول استفاده میشه. به جای whom میشه از who استفاده کرد
There was the boy who I met yesterday / There was the boy whom I met yesterday
در این مقاله می خواهیم در مورد حروف تعریف(articles) در زبان انگلیسی که شامل (a,an,the) می شود و همچنین کاربرد آنها در موارد مختلف , صحبت کنیم.
حروف تعریف(articles) به دو دسته تقسیم می شوند:
1-حرف تعریف معین the
2-حرف تعریف نامعینa,an
اگر اسمی برای شنونده معلوم یا معین نباشد ,قبل از آن درصورتی که مفرد و قابل شمارش باشد از a,an و درصورتی که جمع یا غیر قابل شمارش باشد از some استفاده می کنیم. ولی برای اسمی که برای شنونده معلوم یا معین باشد قبل از آن چه قابل شمارش چه غیرقابل شمارش ,چه جمع باشد چه مفرد, از حرف تعریف the استفاده می کنیم.
مثال:
he bought a car. the care is blue
همانطور که مشخص است کلمه car در جمله اول نامعین است, ولی در جمله دوم که تکرار شده است معین می باشد.
نکته: اگر کلمه ای با حروف صدادار(a,e,i,o,u) شروع شود از an استفاده می شود
مانند:
an apple, an elephant, an issue, an orange
اما در سایر موارد کلماتی که با حروفی غیر از موارد ذکر شده شروع شود از a استفاده می کنیم.
مثال:
a stamp, a desk, a TV, a cup, a book
حرف تعریف the:
the در موارد زیر به کار برده می شود:
1-همانطور که گفته شد قبل از کلمات معلوم و معین و یا کلماتی که قبلا در متن ذکر شد استفاده می شود
Please close the door
I like the clothes you gave me
2-اشاره به پدیده های طبیعی
The nights get shorter in the summer
The wind is blowing so hard
3-قبل از اسامی خاص
Praise the Lord
The Columbia River is near here
4-قبل از اسامی اعضای خانواده
This medicine was invented by the Smiths
I invited the Bakers for dinner
5-قبل از دوره های زمانی مختلف
This song was very popular in the 1980s
I was very naïve in the past
6-با کشورهایی که بیش از یک کلمه هستند
the united state the united kingdom
7-قبل از نام شهر ها و کشورها
the Congo the Netherlands the high street the London
کلمه “the” یکی از معرف های اسم و یکی از رایج ترین و پر کاربردترین کلمات انگلیسی می باشد. مطمئنا خیلی ها موارد استفاده آنها را به درستی نمیدانند و به شکل ناخود آگاه به کار میبرند. حرف تعریف “the” تنها حرف تعریف معین در زبان انگلیسی میباشد. زمانی از حرف تعریف the همراه اسم استفاده میکنیم که آن اسم به نحوی برای شنونده معرفه (معین و شناخته شده) باشد. در غیر این صورت از حروف تعریف نامعین استفاده میشود. این حرف تعریف معنی خاصی ندارد و بعضی وقتها معنی “آن” میدهد.
چه زمانی باید از حرف تعریف the استفاده کرد؟
• در مورد اسمی که قبلا به آن اشاره شده است از حرف تعریف the استفاده میشود:
Mike was driving a car yesterday. The car was very modern.
مایک دیروز داشت با یک ماشین رانندگی میکرد. آن ماشین (ماشینه) خیلی مدرن بود.
I saw my father with a man. I think the man was one of his old friends.
پدرم را به همراه یک مرد دیدم. فکر میکنم آم مرد (مَرده) یکی از دوستان قدیمی اش بود.
• صحبت در مورد چیزی که در یک محلی فقط یک مورد از آن وجود دارد، حتی اگر قبلا به آن اشاره نشده باشد:
We went on a walk in the forest yesterday.
ما دیروز برای پیاده روی به جنگل رفتیم. (در آن مکان فقط یک جنگل وجود دارد)
Where is the bathroom of this house?
حمام این خانه کجاست؟
Turn left and go to number ۴۵. Our house is across from the Italian restaurant.
بپیچ به چپ و برو به شماره ۴۵. خانه ما روبروی رستوران ایتالیایی است.
My father enjoyed the book you gave him.
پدرم از کتابی که به او دادی لذت برد.
• هنگامی که شخص یا چیز خاصی را معرفی یا شناسایی میکنیم از the استفاده میشود:
The writer of this book is famous.
نویسنده این کتاب مشهور است.
I scratched the red car parked outside.
من روی ماشین قرمزی که در بیرون پارک شده خط انداختم.
He is the doctor I came to see.
او دکتری است که آمدم ببینمش.
• با اسامی منحصر به فرد از حرف تعریف معین the استفاده میشود:
The sun rose at ۶:۱۷ this morning.
امروز خورشید ساعت ۶ و ۱۷ دقیقه طلوع کرد.
You can go anywhere in the world.
شما در جهان به هرجایی میتوانید بروید.
There are millions of stars in the sky.
میلیونها ستاره در آسمان وجود دارند.
The president will be speaking on TV tonight.
رییس جمهور امشب در تلویزیون صحبت خواهد کرد.
• قبل از صفت عالی (برترین) و اعداد ترتیبی از the استفاده میشود:
This is the oldest building house in our city.
این ساختمان قدیمیترین ساختمان شهرمان است.
She read the last chapter of her new book first.
او ابتدا آخرین فصل کتاب جدیدش را خواند.
Saeid is the happiest person I’ve ever seen.
سعید شادترین فردی است که تابه حال دیده ام.
This is the third time I have called you today.
امروز این سومین باری است که امروز به تو زنگ زده ام.
• با صفاتی که به تمام افراد از یک گروه یا دسته اشاره دارند از حرف تعریف the استفاده میشود:
The elderly require special attention.
سالمندان نیازمند توجه ویژه هستند.
She has given a lot of money to the poor.
او پول زیادی به فقرا داده است.
The Americans enjoy fast food.
آمریکایی ها عاشق فست فود هستند.
• همراه با نام دهه ها از the استفاده میشود.
He was born in the seventies.
او در دهه هفتاد متولد شده است.
This is a painting from the ۱۸۲۰’s.
این نقاشی متعلق به دهه ۲۰ سال ۱۸۰۰ میباشد.
• در جمله ای که با only توصیف شده است از حرف تعریف معین the استفاده میشود:
You are the only person he will listen to.
تو تنها شخصی هستی که او به حرفش گوش میدهد.
The only fast food I like is hamburger.
تنها فست فودی که دوست دارم همبرگر است.
Real Madrid is the only team that I watch its matches.
رئال مادرید تنها تیمی است که مسابقاتش را تماشا میکنم.
• همراه با نام مکانهای جغرافیایی یعنی رودخانه ها، رشته کوهها، مجمع الجزایر، کانالها و اقیانوسها از the استفاده میشود:
Our ship crossed the Atlantic in ۷ days.
کشتی ما در مدت هفت روز از اقیانوس اطلس گذشت.
The Nile is the longest river in the world.
نیل طولانی ترین رود جهان است.
Hiking across the Rocky Mountains is difficult.
بالا رفتن از رشته کوه های راکی مشکل است.
They are travelling in the Arctic.
آنها در قطب شمال مشغول مسافرت هستند.
نکته:اگر کلمات mount (کوه)، sea (دریا) و lake (دریاچه) قبل از اسم به کار بروند دیگر از the استفاده نمی شود:
Mount Everest is the highest mount in the world.
کوه اورست بلندترین کوه جهان است.
• با اسم کشورهایی که بصورت جمع هستند (یعنی در آخرشان s جمع دارند) از the استفاده میشود:
I have never been to the Netherlands.
من هرگز در هلند نبوده ام.
Do you know anyone who lives in the Philippines?
آیا کسی را سراغ داری که در فیلیپین زندگی کند؟
• همراه اسم کشورهایی که در ابتدای آنها کلمات “republic”، “kingdom” و “states” باشد، از حرف تعریف معین the استفاده میشود:
The work in the United States.
آنها در ایالات متحده کار میکنند.
She is visiting the United Kingdom.
او از ایالات متحده دیدن میکند.
James is from the Republic of Ireland.
جیمز اهل جمهوری ایرلند است.
• همراه اسم روزنامه ها از the استفاده میشود:
I read that news in the Guardian.
من آن خبر را در گاردین خواندم.
She works for the New York Times.
او برای نیویورک تایمز کار میکند.
•اگر کلمات university و college قبل از اسم به کار بروند از حرف تعریف the استفاده می کنیم:
Julia graduated from the University of California last year.
جولیا سال قبل از دانشگاه کالیفرنیا فارغ التحصیل شد.
My sister is studying music at the College of Modern Arts.
خواهرم در دانشکده هنرهای مدرن موسیقی میخواند.
• همراه با اسامی ساختمانهای معروف، کارهای هنری، موزه ها و بناهای یادبود، حرف تعریف معین the به کار میرود:
جهت دريافت فهرست نشريات Scopus 2016 به لينك زير مراجعه نماييد. ضمنا قبل از استفاده ازاين فهرست به سياهه نشريات نامعتبر وزارت علوم و دانشگاه توجه فرماييد.
سایت مقالات علمی ایلرنیکا امکان دانلود رایگان مقاله ها و کتاب های ساینس دایرکت را فراهم آورده است. همچنین دانلود کتاب های ساینس دایرکت از بخش آرشیو کتاب فراهم می باشد. ضریب پاسخگویی دانلود خودکار مقالات ساینس دایرکت بالای 98 درصد بوده و در صورتی که به صورت خودکار قابل دانلود نباشند به صورت دستی توسط مدیر سایت برای شما ارسال خواهد شد. برای دانلود مقاله ساینس دایرکت ابتدا باید وارد حساب کاربری خود شوید. برای ورود و ثبت نام از منوی کاربری اقدام نمایید. برای ثبت درخواست دانلود مقاله رایگان ساینس دایرکت، ابتدا بایستی به پایگاه علمی ScienceDirect به آدرس sciencedirect.com مراجعه نمایید.
پس از ورود به سایت دانلود مقاله ساینس دایرکت مطابق شکل زیر درکادر Search، کلید واژه، عنوان یا عبارت مورد نظر را وارد نموده و بر دکمه Search کلیک نمایید. ما در اینجا عبارت را "finite element analysis of cable structures" جستجو می کنیم.
پس از نمایش نتایج جستجوی عبارت، لینک چکیده مقاله را Copy می کنیم و یا به صفحه مقاله رفته و لینک صفحه رو کپی می کنیم.
حال با در اختیار داشتن لینک صفحه ی چکیده مقاله، به صفحه اصلی سایت ایلرنیکا مراجعه کرده و لینک صفحه ی مقاله را در کادر اصلی وارد نموده و بر روی دکمه جستجو کلیک می کنیم.
پس از چند لحظه فایل درخواست شما آماده دانلود می باشد.
پایگاه علمی ساینس دایرکت (Science Direct) یکی از محصولات انتشارات الزیور (Elsevier) می باشد که دسترسی به بیش از 3500 ژورنال، 12میلیون و ششصد هزار مقاله علمی تمام متن و 34000 کتاب از انتشارات مختلف را فراهم می نماید. ساینس دایرکت یکی از 79 محصول آنلاینی است که شرکت الزیور در اختیار پژوهشگران و محققین، دانشجویان، اساتید و کلیه علاقه مندان به علم و دانش قرار می دهد. این مجموعه حدود 4 میلیون مقاله علمی با موضوعات بسیار متنوع از سال 1995 تاکنون فراهم کرده است. تصویر زیر از بخش معرفی پایگاههای علمی قابل استفاده توسط صنایع مختلف که در سایت رسمی الزیویر منتشر شده است، استخراج گردیده است. در این تصویر میتوان نام ساینس دایرکت و اسکپوس را در کنار دیگر عناوین مرتبط با صنایع مختلف، مشاهده کرد.
اگرچه تمرکز اصلی پایگاه علمی Sciencedirect (ساینس دایرکت) بر علوم پایه، فنی و پزشکی می باشد، اما تعداد بسیار زیادی مقاله و ژورنال با موضوعات علوم انسانی و اجتماعی نیز موجود می باشد. به طور کلی ژورنال ها در چهار گروه اصلی طبقه بندی شده اند : علوم فیزیکی و مهندسی، علوم زیستی، بهداشت و سلامت، و علوم اجتماعی و انسانی.
بخش اعظم ژورنال های انتشار یافته در این پایگاه داده توسط موسسه علمی (تامپسون رویترز) نمایه گذاری می شود، بنابر این اغلب مقالات دانلود شده که از این پایگاه، جزو مقالات آی اس آی (ISI) محسوب می شوند.
از امکانات پایگاه علمی ساینس دایرکت می توان به هشدارهای جستجو اشاره کرد که به محض افزوده شدن مقاله ای مرتبط با مقاله انتخاب شده توسط شما در پایگاه داده، اعلانی به شما ارسال می گردد.
به صورت خلاصه مجلات، مقاله های علمی و کتاب های موجود در پایگاه علمی ساینس دایرکت (Sciencedirect)، حوزه های علمی زیر را تحت پوشش دارد:
علوم مهندسی: مهندسی شیمی، علوم کامپیوتر، انرژی، علم مواد، ریاضیات، فیزیک و نجوم
علوم زیستی: بیوشیمی، ژنتیک و زیست شناسی مولکولی، محیط زیست، ایمونولوژی و میکروب شناسی
بهداشت و سلامت: علوم دارویی، دامپزشکی، پزشکی و دندانپزشکی
علوم اجتماعی و علوم انسانی: هنر، کسب و کار، مدیریت، حسابداری و اقتصاد، روانشناسی ، علوم اجتماعی
چه کسانی از دانلود مقاله علمی از پایگاه ساینس دایرکت (ScienceDirect) بهره می برند:
خواه هدف از اکتشاف و تحقیق پیشبرد یک پروژه خاص یا رسیدن به یک نتیجه جدید برای ارتقا علم باشد، همه اینها نیازمند و وابسته به داشتن منابع مناسب علمی هستند. ساینس دایرکت (ScienceDirect) به عنوان یک راه حل هوشمندانه با ترکیبی از نشریه ها ومقاله های علوم پایه، فنی و پزشکی به کاربران خود این توانایی را می دهد که در تحقیق، آموزش و مطالعات خود موفق تر و موثرتر باشند.
برای ورود به پایگاه علمی ScienceDirect بر روی لینک زیر کلیک نمایید:
سایت ایلرنیکا، امكان دریافت رایگان متن كامل مقالات از پایگاه علمی ساینس دایرکت (sciencedirect) را برای شما عزیزان فراهم آورده است. برای مطالعهی راهنمای دانلود رایگان مقاله ISI از پایگاه یاد شده، میتوانید به صفحهی راهنمای کار با این پایگاه علمی که در زیر به آن اشاره شده است، مراجعه نمایید.
اعتبار و درجه مجلات بین المللی به نمایه و ایندکس مورد نظر مجله بستگی دارد. بصورت کلی چهار موسسه معتبر که وظیفه ایندکس مجلات را به عهده دارند عبارتند از موسسه تامسون رویترز (ISI Thomson Reuters) معرف مجلات ISI، موسسه الزیور Elsevier معرف نمایه کننده مجلات اسکوپوس (Scopus)، پایگاه استنادی جهان اسلام (ISC)، موسسه NCBI نمایه کننده مجلات Pubmed و Medline در گروه پزشکی. بطور کلی این نمایه دارای تفاوت های اساسی برای امتیاز دهی در مصاحبه دکتری،نمره مقاله از پایان نامه، اپلای در دانشگاه های معتبر کشورهای خارجی دارند. مانند تفاوت ISI با ISC ، تفاوت ISI با Scopus ، تفاوت ISI با Pubmed، تفاوت Scopus با Pubmed و غیره. در نتیجه مقالات ISI با ISC فرق دارند. مقالات ISI با Scopus نیز فرق دارند و غیره.
مجلات ISI تامسون رویترز (ISI Thomson Reuters)
موسسه اطلاعات علمی یا ISI توسط موسسه تامسون رویترز خریداری شده و از آن پس به موسسه ISI Thomson معروف شده است. این موسسه زیر مجموعه های متفاوتی دارد مانند ISI Web of Science (WOS)، ISI Web of Knowledge، گزارشات استنادی ژورنال ها (JCR). بصورت کلی مقالات و مجلاتی که در این پایگاه ها نمایه می شوند به مقالات ISI شهره هستند. موسسه ISI مجلات را به دو دسته WOS و غیر WOS تقسیم بندی کرده است. مجلات WOS دارای دسته های Social Sciences Citation Index، Arts & Humanities Citation Index، Science Citation Index Expanded و اخیرا Emerging Sources Citation Index هم به آن اضافه شده است. مجلات دارای ضریب تاثیر یا impact factor را مجلات JCR و مجلات بدون ضریب تاثیر را ISI لیست و یا ISI Listed می نامند. محققان عزیر جهت بررسی و اطمینان از ایندکس مجله پیشنهادی خود در موسسه تامسون رویترز می توانند به لینک زیر مراجعه نمایند: http://ip-science.thomsonreuters.com/mjl/
مجلات اسکوپوس (Scopus)
اسکوپوس وابسته به موسسه الزویر Elsevier است که به عنوان یکی از نمایه های معتبر بین المللی برای تمامی کشورها و اساتید به شمار می رود، در بسیاری از مواقع برای رتبه بندی رشد علوم کشور و یا رتبه بندی دانشگاه ها مورد استفاده قرار می گیرد. پایگاه Scopus اطلاعات مربوط به بیش از پنج هزار ناشر علمی معتبر را در در خود دارد. این پایگاه یک پایگاه قوی برای انتخاب موضوعات به روز پایان نامه، انتخاب مقاله بیس جدید برای پایان نامه یا عناوین جدید پژوهشی به شمار می رود. البته لازم به ذکر است استفاده از این پایگاه نیاز به اشتراک و هزینه دارد. جهت اطمینان از ایندکس و نمایه یک مجله در اسکوپوس Scopus می توانید به وبسایت وزارت علوم مراجعه نمایید و یا به سایت وابسته به Scopus مراجعه نمایید: http://www.msrt.ir/fa/rppc/pages/files/validpublications.aspx http://www.scimagojr.com/journalsearch.php
مجلات پاب مد یا مدلاین (PubMed/Medline)
موسسه NCBI ایندکس کننده مجلات Pubmed و یا Medline به شمار می رود. پایگاه های پابمد و مدلاین یکی از مهمترین پایگاه ها برای اطلاعات پژوهشی و تحقیقات رشته های پزشکی و زیست شناسی به شمار می روند. این پایگاه ها بصورت کاملا رایگان برای تمامی محققین گروه پزشکی و علوم پایه پزشکی در دسترس هستند. جهت اطمینان از ایندکس مجلات در مجلات پابمد و مدلاین می توانید از طریق سایت زیر اقدام نمایید: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/nlmcatalog
مجلات ISC
پایگاه استنادی جهان اسلام یا ISC یک سامانه اطلاع رسانی علمی و پژوهشی به شمار می رود و به دنبال تحلیل مجلات و ژورنال های علمی کشورهای اسلامی بر مبنای علم سنجی معتبر اسلامی است. بطور کلی پایگاه ISC یکی از پایگاه های مهم پژوهشی برای ارزیابی عملکرد پژوهشی کشورهای اسلامی به شمار میرود. جهت اطمینان از ایندکس ژورنال های ISC می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید: لیست مجلات ISC فارسی http://mjl.isc.gov.ir/Default.aspx?lan=fa لیست مجلات ISC انگلیسی http://mjl.isc.gov.ir/Searchresult.aspx?Cond=0
جهت پرسش و پاسخ تخصصی در ارتباط با ژورنال ها، لیست مجلات فاقد اعتبار، بررسی ایندکس ژورنال ها به پیج زیر پایگاه پژوهشی امین آرتیکل مراجعه نمایید و سوال خود را مطرح نمایید: پرسش و پاسخ تخصصی در ارتباط با مقالات و مجلات معتبر
اگر تمایل به استفاده از خدمات تخصصی گروه پژوهشی امین آرتیکل دارید، کافی است سفارش خود را ثبت نمایید یا با شماره موسسه در ساعات اداری تماس بگیرید و یا با ایمیل amin.article@gmail.com در ارتباط باشید
برای نوشتن یک مقاله استاندارد جهت انتشار در مجلات معتبر ISI چه باید کرد؟
برای موفقیت در پذیرش مقاله باید به نکات زیر توجه نمود : 1- داشتن عنوان مناسب با تحولات روز : عنوان مورد نظر باید کاملا واضح و دارای لغات کلیدی تحقیق باشد. عناوین طولانی سبب کاهش نمره ارزشیابی مقاله می شود . 2- چکیده مناسب : چکیده تحقیق باید مختصر و مفید باشد .چهار بخش اصلی چکیده شامل: 3- بیان مسئله و هدف از انجام پژوهش( 2 تا 3 خط) 4- روش تحقیق : نوع تحقیق ( میدانی – کتابخانه ای – طولی – تقاطعی – …) (یک خط) محل تحقیق ( مکان اجرا ) ( منطقه – شهر – کشور )(نیم خط) دوره تحقیق )از ماه ….در سال … تا ماه …..سال ….) (نیم خط) جامعه تحقیق , نمونه تحقیق ( تعداد افراد منتخب ) (نیم خط) روش انتخاب حجم نمونه ( تصادفی ساده – تصادفی خوشه ای -.(نیم خط) نوع آزمون آماری : ( کای اسکوار(خی دو ) – تی استیودنت – رگرسیون – .. (نیم خط) نوع مدل : نام مدل 5-نتایج تحقیق : نتیجه فرضیه های تایید یا رد شده نوشته شود .( دو تا 3 جمله ) قابل ذکر است که برخی مجلات دارای فرمتی از پیش تعیین شده برای نوشتن چکیده هستند و پژوهشگر می بایست در فضای تعیین شده هدف پژوهش، روش تحقیق، نتایج، اهمیت پژوهش و… را وارد نماید. لغات کلیدی : حداکثر چهار کلمه بخش های بعدی مقاله : مقدمه : Introduction در این بخش محقق با نوشتن مطالب کلی توجه خواننده را به سوی موضوع تحقیق متمایل می کند .در نوشتن مقدمه بهتر است موارد زیر را رعایت نمایید ابتدا یک تعریف از موضوع مورد نظر از قول منابع معتبر .( این منبع باید از همه مهم تر باشد , اعتبار بیشتر سبب جلب توجه بیشتر خواننده می شود) .سپس مطالب مرتبط با مقدمه را در این بخش قرار دهید.(یادتان باشد هیچ جمله ای را بدون منبع ننویسید). بیان مسئله : در اینجا هم ابتدا به تعریف مسئله بپردازید و سپس مشکلات و مسایل مرتبط با موضوع را بیان کنید و سعی کنید سوالهایی را که در فرضیات تحقیق مطرح نموده اید را دراین بخش به صورت جملات پرسشی مطرح نمایید ولی این پرسشها باید در جملات خبری باشد مثلا : در فرضیه دارید “رابطه مستقیمی بین اجرای مدیریت مشارکتی و افزایش بهره وری در بیمارستانها وجود دارد ” این موضوع را میتوانید در بیان مسئله چنین بنویسید : “اینکه آیا می توان از روش مدیریت مشارکتی در شرکتهای خدماتی و بیمارستانها با حداکثر بهره وری استفاده نمود , هنوز مورد اختلاف نظر پژو هشگران علم مدیریت است . ” اهمیت موضوع : در این بخش هم اهمیت مسئله را بیان می کنید . اینکه “عدم توجه به این مسئله سبب چه عواقبی در .. می شود و اجرای درست آن چه نتایج مثبتی به همرا …دارد .(آوردن اعداد و ارقام معتبر به صورت در صد و …) در کشور های دیگر چه نتایجی از این مسئله گرفتند و عدم اجرا ی آن سبب چه مشکلاتی شده است . ( یادتان باشد که این مطالب را باید حتما با ذکر منبع در آخر هر جمله بنویسید .از خودتان قلم فرسایی نکنید .در نهایت بنویسید که اگر این تحقیق در …اجرا شود چه نتایجی برای مسئولین و … دارد ؟ مروری بر تحقیقات انجام شده : ابتدا از تحقیقات سالهای اخیر شروع کنید و به عقب بروید . اگر مقاله را برای مجلات داخلی می فرستید , ابتدا از تحقیقات داخلی بنویسید . اگر مقاله را برای مجلات خارجی می فرستید برعکس فوق انجام دهید . از نوشتن نام یک نفر به صورت مکرر جدا خود داری نمایید . (اینکار این شبهه را بر می انگیزد که شما از منابع مختلف استفاده نکرده اید …) برای مقالات رشته های تاریخ هر چه منبع قدیمی تر باشد جالب تر است .ولی برای مقالات مدیریت , فنی و پزشکی و علوم پایه باید از منابع جدید استفاده بیشتری بکنید . اگر مطمین نیستید که مطلب مربوط به یک منبع هست یا نه , جدا از نوشتن آن خود داری نمایید. چون بر رسی کنندگان مجلات خارجی کلیه جملات شما را با منابع موجود تطبیق می دهند و اگر خلاف آن ثابت شود مقاله مردود خواهد شد . اگر از منابع و مقالات اینتر نتی استفاده می کنید , این مقالات باید حتما یک مقاله تحقیقاتی باشند .از نوشتن مطالب از سایتهای تبلیغاتی جدا خود داری نمایید چونکه نویسنده برای تبلیغ شرکت خود ممکن است دقت زیادی در منبع مورد نظر نشان ندهد . بهتر است مقاله مورد نظر دارای مشحصات دانشگاهی باشد . (مقالاتی که دارای فرمت PDF هستند از اعتبار بیشتر ی برخوردارند). اگر مطلبی را از کتابهای ترجمه شده داخلی اقتباس می کنید، یادتان باشد که اغلب این کتابها در جهان دارای ویرایشهای جدید تری هستند .ولی در ایران هنوز ترجمه و منتشر نشده اند .بهتر است کتاب اصلی با ویرایش جدید را پیدا نموده و از آن رفرنس بدهید . مشکل مهم بسیاری از محققین عزیز داخلی به علت ضعف زبان انگلیسی مجبورند از مقالات ترجمه شده در کتابهای داخلی استفاده نمایند . غافل از اینکه این کتابها بارها ویرایش شده و ممکن است جملات آن عوض شده باشد . حتی اگر مطالب آن کتاب عوض نشده باشد ولی نوشتن نام نویسنده و سال انتشار قدیمی آن سبب می شود که کارشناسان مجلات خارجی نتیجه بگیرند که شما به منابع جدید دسترسی ندارید و این مسئله شانس پذیرش مقاله شما را پایین خواهد آورد .برای حل این مشکل باید جدیدترین کتاب را از همان نویسنده پیدا کنید . برخی از موارد ممکن است نتوانید کتاب مورد نظر با ویرایش جدید را در داخل کشور پیدا نمایید .در این مواقع از همان نویسنده ممکن است مقالاتی در تاریخ جدید در جهان چاپ شده باشند .اگر آن مقاله را از همان نویسنده پیدا کنید , مشکل منبع نویسی شما حل خواهد شد و دیگر مجبور نیستید نام کتاب ترجمه شده را که دارای سال انتشار قدیمی است را بنویسید . به جای آن مقاله مورد نظر را پیدا کرده و با ترجمه مقاله جمله مورد نظر را از همان نویسنده پیدا میکنید .پس از اطمینان از این مسئله نام همان نویسنده را با سال انتشار جدیدتر در مقاله خود می آورید . بطور کلی نوشتن منبع ترجمه شده به زبان فارسی برای مجلات خارجی کار جالبی نیست و از اعتبار مقاله میکاهد ولی برای مجلات داخلی این مشکل کمتر است اگر چه مجلات داخلی نیز از اصالت منبع استقبال می کنند و آخرین ویرایش را بیشتر قبول دارند . فرضیات و اهداف تحقیق : فرضیات را دقیق و مناسب بنویسید . روش تحقیق : روش تحقیق بخش بسیار مهم مقاله را تشکیل می دهد . برای نوشتن روش تحقیق حتما با متخصصین آمار مشورت نمایید . اگر مطالب مقاله شما در سطح بالا باشد ولی روش تحقیق درستی را انتخاب نکرده باشید زحمتتان به هدر خواهد رفت . مطالب نوشته شده در بخش چکیده پیروی نمایید منتهی از جملات کاملتر و بیشتری استفاده نمایید . نتایج تحقیق : برای نوشتن نتایج تحقیق در مقاله انگلیسی باید از مهم ترین جداول و نمودار ها استفاده نمایید . همه جداول و نمودارها را در مقاله قرار ندهید و از کشدار کردن مقاله جدا خود داری نمایید . بطور مثال اگر برای چند سوال مر بوط به هر فرضیه یک آزمون انجام داده اید .سعی کنید جدول نهایی آزمون را در مقاله قرار دهید . بحث و نتیجه گیری : در این بخش باید ابتدا چند نکته مهم را از ادبیات تحقیق بیاورید . سپس نتیجه هر فرضیه را نوشته و پس از آن نتیجه تحقیقات دیگران را در رابطه با آن فرضیه بنویسید و بعد این نتایج را با نتیجه خود مقایسه نمایید مثلا ” در این تحقیق مشاهده شده است که رابطه معنی داری بین ….. و …… وجود دارد . این نتیجه با نتایج کاپلان و همکاران (کاپلان 2003) و راجر (2002) و موریسون (1996) مطابقت دارد و لی نتایج اعلام شده توسط آقای … در ایران (1997) خلاف این نکته را نشان می دهد . از سوی دیگر در رابطه با …….مشاهده می شود که در این تحقیق ……..اما پارکر (2001) اعلام نموده است که ……. توجه می نمایید که منابع مختلفی در این پاراگراف نوشته شده اند .در واقع یک مقاله درست و مناسب باید همین مشخصات دارا داشته باشد .بطور کلی همه قسمتهای مقاله باید کم و بیش دارای این تعداد منبع در لابلای جملات خود باشند . پیشنهادات : پیشنهاد در دو بخش داخل کشور و خارج کشور (بین المللی ) باشد . تشکر و تقدیر : از اساتید و دوستان و آشنایان در چند جمله کوتاه تشکر کنید . منابع : منابع باید کاملا دقیق نوشته شوند . برای نوشتن منابع می توانید به منابع مقالات منتشر شده توجه نمایید . اگر از یک مقاله فارسی استفاده کردید , سال هجری شمسی را به سال میلادی تبدیل کنید . ترجمه مقاله : ترجمه یک مقاله برای ارسال به مجلات خارجی یک ترجمه معمولی نیست . مترجم علاوه بر تبحر در ترجمه باید به علم مربوطه آشنایی کامل داشته باشد .چه بسا مقالات تحقیقاتی جالبی که به علت عدم آشنایی مترجم با اصطلا حات تخصصی مردود شدند . اکیدا پیشنهاد می کنیم که برای ترجمه , حاصل زحمات خود را به دست افراد مجرب بدهید . چگونه بدانیم یک مجله دارای درجه آی اس آی است؟
برای اطلاع از اینکه یک نشریه دارای درجه ISI است یا نه؟می توان نام آن نشریه را در سایت موسسه اطلاعات علمی (Institute of Scientific Information ) جستجو کرد ویا با استفاده از جستجوی پیشرفته گوگل به این صورت که در قسمت نام سایت (Search within a site or domain) آدرس موسسه آی اس آی (science.thomsonreuters.com) را وارد کرده و در قسمت کلید واژه (this exact wording or phrase) یا نام نشریه یا ISSN نشریه را وارد سازید
پژوهش برتر: هر تحقیق علمی با طرح سوال یا مساله ای آغاز می شود که تحقیق برای پاسخگویی به آن انجام می گیرد. معمولاً مسئله و موضوع تحقیق به صورت سئوالی بیان نمی شود، بلکه به صورت یک جمله کامل مثبت، دقیق و صریح مطرح می گردد.
محقق در بیان یا تعریف مساله به تشریح موارد زیر می پردازد:
معرفی دقیق مساله
معرفی جنبه های مجهول و مبهم
معرفی متغیرهای مربوط همراه با مدل نظری معرف روابط بین متغیرها
تعاریف عملیاتی
منظور و مقصود تحقیق
تشریح دقیق ابعاد و حدود مساله تحقیق و تمیز آن نسبت به مسائل دیگر
بیان مسئله بایستی به نحوی باشد که چگونگی بررسی متغیر یا متغیرها، مکان و دامنه و وسعت پژوهش را روشن کند. در این قسمت موضوع مورد مطالعه را همراه با اطلاعات زمینهای مستدل تعریف نموده، دلایل انتخاب موضوع و فواید ناشی از اجرای تحقیق و کاربرد آن را به روشنی توضیح دهید. وظیفه محقق در این قسمت ارائه مطالبی است تا بدان وسیله گروه آموزشی و یا پژوهشی تصمیم گیرنده جهت پذیرش موضوع تحقیق را متقاعد سازد که موضوع انتخاب شده از اهمیت و کفایت لازم برای انجام تحقیق برخورداراست.
برای بیان مساله تحقیق باید به نکات زیر توجه نمود و سعی کرد تا به شیوه ای مناسب موارد زیر در متن آورده شود:
اطلاعات زمینه ای در مورد موضوع مورد مطالعه
توصیف دقیق مسأله
نحوه بروز یا وقوع
وسعت و شدت مساله و عوارض ناشی از آن در جامعه
عوامل دخیل در بروز مسأله
نحوه برخورد فعلی با مساله
آنچه درمورد راه حل مساله می اندیشید
فواید پژوهش و نتایجی که از حل مشکل انتظار می رود
برای پیدا کردن مساله و تدوین پرسش تحقیق بایستی مساله به شکلی جزیی تر مورد بررسی قرار گیرد. این بیانات باید براساس دانستنی های موجود در منابع علمی نسبت به مساله شکل داده شود. هرچه استناد ها به منابع در این قسمت بیشتر صورت پذیرد ، احتمال پذیرش مساله از سوی تصمیم گیرندگان آسان تر خواهدبود. توصیه می شود تا قبل از نوشتن این قسمت، اقدام به تجزیه و تحلیۀ مساله کرد. با این کار نسبت به متغیرهای تاثیر گذار بر آن به خوبی آشنا شده و از آنها به هنگام نوشتن می توان استفاده نمود. برای این کار می توان یکی از روش های موجود را بکاربست. متداولترین روش ها برای تجزیه و تحلیل مساله عبارتند از:
پژوهشگر در بیان مسأله هدف خویش را بیان میکند ؛ یعنی چه چیزی میخواهد بگوید یا چه چیزی را میجوید. بیان مسأله، ظریف ترین، حساسترین و شاید بتوان گفت که مشکلترین بخش از فرآیند پژوهش را تشکیل می دهد. پژوهشگرانی که بر مسأله پژوهش اشراف داشته باشند و بتوانند آن را به خوبی تحلیل کنند، به یقین در انجام پژوهش های کیفی، توفیق بیشتری خواهند داشت.
نکات مهم در نوشتن بیان مسئله:
بیان مسأله باید کوتاه و مختصر و کامل باشد.
با عنوان تطبیق داشته باشد.
از ارائه جدول و نمودار خودداری شود.
بیان احساسات ، مطالب بدیهی، کلی¬ گویی و تکرار مطلب و همچنین مقدمه چینی برای بیان مسأله لازم نیست.
مطالب همراه با منابع ذکر شود.
داده هایی را که به طور کامل با مسأله ارتباط دارند، گردآوری نموده و از پی جویی اطلاعات نا مربوط پرهیز کند.
در تعیین هدفهای تحقیق دقت بیشتری معمول دارد.
اجزای بیان مسأله
ا) تعریف مشکل. در این قسمت متغیرهای اصلی مشکل و روابط آنها تشریح می شود اهمیت پژوهش در چه زمینه ای است و برای چه کسی و یا سازمانی، درش همین جا مطرح می گردد. در اینجا می توان به آمار و آرای دانشمندان در ارتباط با موضوع اشاره کرد. اقداماتی که در رابطه با نحوه برخورد با مشکل، راه حل ها و خدمات موجود در گذشته و حال، در همین قسمت مورد توجه قرار می گیرد. اینجا می توان نمودار استخوان ماهی وار، وارد عمل شد. بدون اینکه شکل و یا نموداری رسم شود. عوارض ناشی ازتداوم مشکل نیز اینجا ذکر می شود ۲) راه حل یا عوامل موثر بر حل مشکل با توسل به یافته های مهم پژوهش های مربوط به طور مختصر در بیان مسأله آورده می شود. تناقض بین پژوهش ها نیز اشاره وار در اینجا قابل طرح است. ۳) در بخش پایانی بیان مسأله می توان جزئیات بیشتری از اینکه پژوهش شما، چه کاری می خواهد انجام دهد را می توان شرح داد. دو بخش اول حتما باید استناد واقعی و علمی داشته باشد.
یکی از نکات مهم و اساسی، پس از تدوین مقاله ISI، انتخاب مجله مناسب برای سابمیت (SUBMIT) یا ثبت و ارسالمقاله ISIبه آن مجله است، چراکه مجلات معتبر، اکثرا تخصصی بوده و مطابق با زمینه (SCOPE) تعریف شده خود، اقدام به پذیرش و داوری مقالات می کنند و چنانچه عنوان و یا مطالبمقالهISI با زمینه های تخصصی مجله انطباق نداشته باشد معمولا ظرف مدت یک هفتهمقاله ISIرا رد (reject) می کنند.
مجلات و نشریات منتشر شده در سراسر دنیا، در زمینه های علمی و اجتماعی هر ساله توسط پایگاه اطلاعاتی Web of Science مورد ارزیابی قرار گرفته و رتبه مجلات با عنوان گزارش استنادی مجلات یا Journal Citation report) JCR) توسط موسسه اطلاعاتی علمی تامسون نمایه می شود.
مشکل بسیاری از دانشجویان، اساتید و محققین در یافتن مجلاتی که اختصاصی برای رشته آنها باشد، و اینکه جز لیست مجلات نامعتبر نبوده و ضریب تاثیر (IF) خوبی هم داشته باشد، دچار مشکل می شوند. بنابر این، پژوهش برتر به منظور دسترسی آسان دانشجویان و اساتید، به نشریات و مجلات معتبر ISI، این مجلات را بر اساس رشته های تحصیلی مختلف، دسته بندی کرده و بصورت فایل پی دی اف قابل دانلود در سایت قرار داده است.
در این بخش لیست مجلات و نشریات ISI مربوط به رشته تاریخ علوم اجتماعی برای استفاده اساتید و دانشجویانی که در این زمینه تحصیل می کنند، قرار داده شده است.
اسکلت بندی مقاله در جذب خواننده حرف اول را می زند. اگر فرمت مقاله را بتوان به صورت علمی قالب بندی کرد، شاهد تاثیر چشمگیر آن بر خواننده خواهید بود. چون این قالب خاص نشان می دهد که مقاله شما تا چه اندازه به لحاظ علمی پربار می باشد. ساختار کلی یک مقاله باید به صورت زیر باشد:
1. چکیده 2. مقدمه 3. پیشینه تحقیق 4. روش شناسی 5. نتیجه گیری 6. منابع و ماخذ
به عنوان مثال: موضوع و عنوان مقاله یکی از اصلی ترین ابزار جذب خواننده می باشد. نویسنده ای که موضوعی را در ذهن خود پرورش می دهد و بر اساس آن اقدام به تولید مقاله می کند شاید از نظر خودش خیلی واضح باشد ولی ممکن است برای خواننده ابهاماتی در این خصوص ایجاد شود. پس باید همیشه از زاویه دید خواننده به مقاله و مطالب نگریست.
هر مقاله علمی باید حاوی چند پرسش تحقیق باشد و کل مقاله در واقع حول محور همین سوالات خواهد چرخید و با پاسخگویی به این سوالات می توان به نتایج مطلوب تحقیق در حال تکوین دست یافت. هم عنوان و هم پرسش های تحقیق نباید کلی باشند بلکه باید به جزئیات یک موضوع بپردازند. در خصوص هر پاسخ علمی به پرسش ها باید توضیحات جامع و تکمیلی ارائه گردد تا بتوان عمق و جزئیات تمامی مطالب را ازدیدگاه خواننده آن متن مورد کاوش قرار داد. سبک قلم در مقاله نویسی حائز اهمیت می باشد. اگر نویسنده متن به نحوی ذاتی یا اکتسابی از این مهارت برخوردار باشد می تواند علاوه بر اارئه یافته های علمی خود در جذب خواننده مقارن نوشته های خود موفق عمل کند. علاوه بر علمی بودن متن نگارشی، باید جنبه فصاحت آن را نیز مورد توجه قرار داد یعنی متنی که ارائه می گردد هم باید کاملا علمی بوده و از واژه های تخصصی موضوع مورد نظر بهره جوید هم اینکه باید آنقدر ساده و روان باشد که حتی افرادی که در چنین زمینه ای تخصص ندارند بتوانند آن را حین خواندن درک کرده و به نوعی از مطالعه متن مورد نظر لذت ببرند. بخش های اصلی یک مقاله علمی به صورت مختصر ولی مفید در بخش ذیل تبیین می شوند:
در قسمت چکیده، خلاصه مقاله با تعداد واژه های محدود ولی به صورت روشن و واضح بیان می گردد. قسمت مقدمه به مثابه پیش زمینه است که به خواننده اطلاعات لازم را در خصوص مقاله حاضر ارائه می کند تا خواننده بتواند تاحدی با موضوع مورد بررسی آشنایی داشته باشد. پیشینه تحقیق به ارائه تعاریف، نظریه و تحقیقات انجام شده پیشین پیرامون همین موضوع یا موضوعات مشابه می پردازد. بخش روش شناسی به توضیح روش به کاررفته و مواد و ابزاری می پردازد که در پیشبرد این تحقیق مفید و موثر واقع شده اند. بخش نتیجه گیری علاوه بر جمع بندی نتایج به دست آمده از تحقیقات قبلی، به توضیح نتایجی می پردازد که یا همسو و یا مغایر با نتایج تحقیقات قبلی بوده اند. آخرین بخش، بخش منابع و ماخذ می باشد که به ترتیب حروف الفبا اسم مولفان و محققان قبلی را به همراه اسم تحقیقات و مطالعاتی که انجام داده و در مطالعه حاضر مورد استفاده پژوهشگر کنونی قرار گرفته اند فهرست می کند.
بطور کلی به تمام ژورنال های نمایه شده در تامسون رویترز به اصطلاح ISI گفته میشود (با استناد به نام قدیمی موسسه Institute for Scientific Information). بدیهی است که با توجه به تنوع کیفی نمایه های تحت پوشش تامسون رویترز ، نمیتوان قضاوتی یکسان برای تمام این نمایه ها داشت. ولذا برای حفظ اعتبار و ارزش علمی عنوان ISI ، نمایه ها به دو گروه ISI (دارای ضریب تاثیر) و ISI-Listed (بدون ضریب تاثیر) تقسیم بندی میشوند.
به ژورنالهایی موجود در نمایه های Arts & Humanities Citation Index و Science Citation Index Expanded و Social Sciences Citation Index با نام های اختصاری SCI ، SCIE و SSCI ، ژورنال های ISI خوانده میشوند. اعتبار علمی این ژورنال ها بسیار مناسب است و در صورت چاپ مقاله در این ژورنال ها از بابت اعتبارشان نگران نباشید.
به ژورنال هایی که در سایر نمایه های تحت تامسون رویترز نظیر BIOSIS یا Zoological Record و یا ESCI .. ایندکس شده اند ، ژورنال های ISI-Listed گفته میشود. دقت داشته باشید که صرف ایندکس شدن یک ژورنال در این نمایه ها اعتبار برجسته ای محسوب نمیشود و در واقع در لیست ژورنال های تحت بررسی اعتبار توسط موسسه تامسون رویترز برای یک دوره زمانی مشخص قرار گرفته اند. بنابراین اعتبار علمی آن باید بصورت تخصصی بررسی شود. لازم به تذکر است که متاسفانه این قبیل ژورنال ها محل سوء استفاده های فراوان از دانشجویان و پژوهشگران جوان شده است.
شاید برای شما نیز اتفاق افتاده باشد که بخواهید بدانید مجلهای که قصد چاپ مقاله خود را در آن دارید جزو مجلات ISI هست یا خیر. برای این کار راههای مختلفی وجود دارد اما یکی از قابل اعتمادترین و در عین حال سادهترین راهها استفاده از موتور جستجوی گوگل است. در اینجا ویدیو آموزش جستجوی ISI بودن یک مجله با استفاده از گوگل را برای شما قرار دادهایم اما قبل از مشاهده این ویدیو توصیه میشود به نکات زیر توجه کنید.
نکات مهم قبل از جستجوی ISI بودن یک مجله
۱- موسسه ISI همان تامسون رویترز (thomson reuters) است. در واقع شرکت تامسون رویترز موسسه ISI را خریده است و بنابراین لیست مجلات ISI همان لیست مجلات تامسون رویترز است (اطلاعات بیشتر در این زمینه)
۲- آدرس رسمی موسسه تامسون رویتز thomsonreuters.com میباشد.
۳- اگر نام هر مجلهای در سایت موسسه تامسون رویترز به هر نحوی مشاهده شود این مجله جزو مجلات ISI یا همان مجلات تامسون رویترز است.
۴- برای استفاده از موتور جستجوی گوگل در پیدا کردن نام یک مجله در بین مجلات ISI باید نام دقیق مجله و یا ISSN آن را داشته باشید.
مشاهده ویدیو آموزش جستجوی ISI بودن یک مجله با استفاده از گوگل
همانطور که می دانید فیسبوک یکی از محبوب ترین و پراستفاده ترین شبکه های اجتماعی است که در سال ۲۰۰۴ تاسیس شد و هم اکنون با داشتن بیش از ۱ میلیار کاربر پر جمعیت ترین شبکه ارتباطی دنیا می باشد.حتی با وجود تحریم در ورود به این شبکه برای کاربران ایرانی، فیسبوک همواره در کشور عزیزمان طرفداران بسیاری داشته است.
:: اما گاهی لازم است به هر دلیلی برای مدتی کوتاه و یا به صورت دائمی اکانت و حساب کاربری غیرفعال و حذف شود.امروز سایت اندروید سیتی آرشیو آموزش حذف اکانت های خود را کامل تر کرده و در یک پست جامع و کاملا تصویری آموزش این کار را برای شما دوستان عزیز قرار داده است که امیدواریم مورد توجه شما واقع گردد.
همانطور که در بالا ذکر شد این آموزش در دو بخش نگاشته شده است : A – حذف موقت یا همان Deactive نمودن اکانت فیسبوک
B – حذف دائمی و همیشگی اکانت فیسبوک
نکته : در طی آموزش اگر تصویری برای شما مبهم است می توانید با کلیک بر روی هر تصویر آن را در اندازه بزرگتر و واضح تر مشاهده نمایید.
A- روش حذف موقت اکانت :
1
برای این کار مراحل زیر را قدم به قدم طی کنید :
-وارد اکانت فیسبوک خود شوید و همانند شکل زیر منوی تنظیمات در گوشه سمت راست و بالا را کلیک کنید و گزینه Setting را انتخاب نمایید.
2
در صفحه باز شده، یک منو در سمت چپ مشاهده می شود،گزینه Security را انتخاب نمایید.
3
حال در پایین صفحه باز شده گزینه Deactivate your account دیده می شود،آن را انتخاب نمایید.
4
مطابق شکل از شما دلیل غیرفعال نمودن اکانت را می خواهد، به دلخواه یک گزینه (به غیر از گزینه آخر) را انتخاب نمایید.
5
مجددا صفحه ای جدید گشوده می شود،گزینه Deactivate را انتخاب نمایید.
همچنین در این مرحله تعداد روزها برای فعال نمودن مجدد و اتوماتیک اکانت توسط فیسبوک را از شما می خواهد.
6
تایید نهایی برای حذف اکانت
۶- اکنون برای تایید نهایی صفحه ای باز می شود که شما باید رمز ورود فیسبوک خود را در آن وارد کنید.پسورد را وارد و گزینه Deactivate Now را انتخاب کنید.
B- روش حذف دائمی و همیشگی اکانت فیسبوک :
1
وارد اکانت فیسبوک خود شوید و سپس به آدرس زیر که مرجع اصلی حذف فیس بوک است مراجعه کنید.
با رفتن به صفحه حذف فیسبوک صفحه ای مانند تصویر زیر برای شما باز می شود.روی گزینه Delete My Account کلیک کنید.
2
تایید نهایی برای حذف اکانت
اکنون صفحه ای برای شما باز می شود که برای تایید نهایی حذف اکانت می باشد.چندی پیش برای تایید، فیسبوک یک کد امنیتی برای شما نمایش می داد اما روشی که جدیدا استفاده می شود به این صورت است که شما باید با توجه به سوال پرسیده شده در بالای تصاویر عکس های مناسب را انتخاب کنید.مثلا در تستی که ما انجام دادیم مطابق شکل فیسبوک خواست که “تصاویری که در آن ها سگ دیده می شود را انتخاب کنید! ”
با انتخاب تصاویر مناسب و نهایتا گزینه Ok اقدام به حذف حساب کاربری فیسبوک خود کنید.
نکته ی بسیار مهم :
همانطور که شاید مطلع باشید با تایید نهایی نسبت به حذف اکانت، فیسبوک به طور خودکار اکانت شما را به مدت ۱۴ روز روی سرور خود نگه می دارد تا اگر شما مجددا به اکانت خود نیاز پیدا کردید بتوانید اکانت را بازیابی کنید.
لذا اگر تصمیم خود را گرفته اید، پس از تایید نهایی دیگر وارد اکانت فیسبوک خود نشوید زیرا با این کار درخواست حذف اکانت لغو شده و فیسبوک شما به شرایط عادی باز می گردد.
یک سوال : آیا با تایید نهایی واقعا پس از ۱۴ روز اکانت حذف می شود؟
پاسخ این سوال به احتمال زیاد خیر است.زیرا شما ناخواسته از طریق App های موجود روی اکانت با فیسبوک در ارتباط هستید.برای این که این ارتباط به طور کامل قطع شود، همانطور که در اکانت خود هستید، منوی سمت راست و بالا را گشوده و گزینه Setting را انتخاب کنید.
سپس مانند شکل زیر گزینه App در منوی سمت چپ را انتخاب کنید.حال لیست اپ ها برای شما نمایش داده می شود که شما می توانید با رفتن روی هر کدام و انتخاب گزینه ضربدر، آن ها را یکی یکی حذف نمایید.این کار را برای تمامی اپ ها انجام دهید.
استفاده از متن مقاله فقط با ذکر منبع اندرويد سيتی بلامانع است
با دانلود این کتاب، شما كاربران مي توانيد متن اين كتاب را به صورت صوتی بشنوید.
کد خبر: ۱۴۵۴۱۸
تاریخ انتشار: ۱۲ شهريور ۱۳۹۲ - ۱۳:۰۹
اگر زمان برای مطالعه کتاب ندارید؛ با دانلود این کتاب، شما می توانید کتاب های مورد علاقه خود را بصورت صوتی مطالعه کنید.
سایتصدخبــر، برای امروز علاوه بر فایل صوتی کتاب " یادگیری لغات 504 "، متن PDF و فلش کارتهای این کتاب را برای دانلود در اختیارِ شما خوانندۀ گرامی قرار داده است.
کتاب ۵۰۴ از جمله معروفترین و محبوب ترین مراجع یادگیری لغت می باشد. مطالعه این کتاب را به تمامی زبان آموزان مخصوصا داوطلبان آزمون کارشناسی ارشد توصیه می کنیم. کتاب PDF و بخش های صوتی این مجموعه را می توانید در ادامه دانلود کنید.
"آموزش تصویری" راهنمای unprotect کردن شیت های Excel بدون نیاز به داشتن پسورد
گاهی لازم است به اطلاعات protectشده یک sheet در فایل Excel دسترسی داشته یا قصد ویرایش داشته باشیم. ولی سازنده فایل یا شخص ثالثی در جهت جلوگیری از تغییرات ما آن فایل را protect یا رمز گذاری می نماید.
یکی از ساده ترین روشها استفاده از برنامه های رمزگشایی می باشد ، حال آنکه در صورتی که با محیط کدنویسی VB نیز آشنایی مختصری داشته باشید می توانید خودتان شخصا این کار را در کمتر از 5 ثانیه انجام دهید و رمز فایل را باز نمایید.
* محیط کاری اکسل را باز کنید همان sheet که قابل ویرایش روی داده ها نمی باشد و محافظت شده و احتیاج به کلمه عبور دارد. با طی کردن مراحل ساده زیر می توانید رمز عبور را حذف کردن و دوباره تغییرات مورد نظر را روی sheet اکسل اعمال کنید.
** روی شیت مورد نظر دکمه های ALT + F11 را فشار بدهید در تب Project - VBAProject پنل سمت چپ بالا کلیک سمت راست زده و گزینه View code را انتخاب کنید.
*** در فضای سفید داخل صفحه کدهای زیر را قرار بدهید . کدهای زیر را بدون دستکاری فقط کپی و Paste کنید.
SubPasswordBreaker() 'Breaks worksheet password protection. Dim i AsInteger, j AsInteger, k AsInteger Dim l AsInteger, m AsInteger, n AsInteger Dim i1 AsInteger, i2 AsInteger, i3 AsInteger Dim i4 AsInteger, i5 AsInteger, i6 AsInteger OnErrorResumeNext For i = 65 To 66: For j = 65 To 66: For k = 65 To 66 For l = 65 To 66: For m = 65 To 66: For i1 = 65 To 66 For i2 = 65 To 66: For i3 = 65 To 66: For i4 = 65 To 66 For i5 = 65 To 66: For i6 = 65 To 66: For n = 32 To 126 ActiveSheet.Unprotect Chr(i) & Chr(j) & Chr(k) & _ Chr(l) & Chr(m) & Chr(i1) & Chr(i2) & Chr(i3) & _ Chr(i4) & Chr(i5) & Chr(i6) & Chr(n) If ActiveSheet.ProtectContents = FalseThen MsgBox "One usable password is " & Chr(i) & Chr(j) & _ Chr(k) & Chr(l) & Chr(m) & Chr(i1) & Chr(i2) & _ Chr(i3) & Chr(i4) & Chr(i5) & Chr(i6) & Chr(n) ExitSub EndIf Next: Next: Next: Next: Next: Next Next: Next: Next: Next: Next: Next
EndSub
**** اکنون روی دکمه Run یا F5 کلیک نمائید.
***** و اکنون شما میتوانید وارد شیت محافظت نشده بشوید. همچنین شما یک پیغام در صفحه پاپ آپ ویندوز مشاهده خواهید کرد. این پیام حاوی رمز عبوری است که می تواند برای شیت های محافظت نشده در همان محیط کاری مورد استفاده قرار بگیرد. .....One usable password is که نمایش پسورد شیت محافظت شده می باشد.
جهت پرداخت هزینه WES کانادا ابتدا وارد لینک زیر وارد شود. https://www.wes.org/ca/ در پنجره چدید روی گزینه My Account کلیک نمائید.
به منظور ورود به صفحه شخصی، ایمیل و پسورد خود را وارد کرده و بر روی Login کلیک نمایید
بعد از Login صفحه زیر نمایش داده می شود که می بایست بر روی لینک آبی رنگ (Reference No.) 2584248 کلیک نمایید.
در صفحه باز شده ابتدا بر روی Order Details کلیک نمایید
در این صفحه فاکتور پرداخت شما نمایش داده می شود، بر روی Pay My Balance کلیک نمایید تا وارد مرحله پرداخت شوید
صفحه نهایی اطلاعات مربوط به ویزا کارت و آدرس صورتحساب Billing Address می باشد.
۱٫ name: نام و نام خانوداگی ثبت شده در bulling address صاحب کارت ۲٫ phone number تلفن تماس ثبت شده در bulling address صاحب کارت ۳٫ address : آدرس خیابان (مربوط به billing address) که به طور پیش فرض گروه بازارگردی Dubai Building قرار می دهد ۴٫ city:شهر (مربوط به billing address) که به طور پیش فرض گروه بازارگردی dubai قرار می دهد ۵٫ state: به طور پیش فرض گروه بازارگردی du قرار می دهد ۶٫ Zip code: یه طور پیش فرض گروه بازارگردی ۲۰۲۳ قرار می دهد ۷٫ country: یه طور پیش فرض گروه بازارگردی United Arab Emirates قرار می دهد ۸٫ Email: ایمیل
ابراهيم لينكن به معلم پسر خود نامه جالبي نوشته است كه قسمتي از آن چنين است: او بايد دريابد كه همه انسان ها عادل و همه آن ها راستگو نيستند. اما به پسرم ياد بدهيد كه در ازاء هر انسان حيله گر، انسان هاي صادق و درستكار نيز وجود دارند. به او بياموزيد كه در ازاء هر سياستمدار خود خواه، رهبري مدبر و كوشا نيز وجود دارد. به او يادآور شويد كه در ازاء هر دشمن نيز دوستي وجود دارد. به او بياموزيد كه اگر با كار و تلاش خود يك دلار بدست آورد بهتر از اين است كه اتفاقي پنج دلار روي زمين پيدا كند. به او ياد بدهيد كه از شكست ها درس بياموزيد، از پيروزي ها لذت ببريد و به خاطر گذشته افسوس نخورد به او بگوييد كه كتاب مي تواند چه نقش مهمي در زندگي او ايفا كند. به او تفكر عميق ياد آور شويد و اين كه پرندگان در حال پرواز در آسمان بنگرد، به گل هاي باغچه، به تلاش زنبورها و ... . به پسرم ياد بدهيد مردود شدن در يك امتحان بسيار بهتر از تقلب كردن است. همچنين با انسان هاي آرام به آرامي و با سركش ها با سركشي برخورد نمايد. به او بگوييد كه به اصول و عقايدش پايبند باشد، حتي اگر همه با او مخالف كنند. . اين كه سخن همه را بشنود و آنچه را به نظرش درست مي رسد برگزيند. ... و در پايان به پسرم ارزش هاي زندگي را بياموزيد.
ورود
۶.تکنیک اجازه
ايميل ارتباطي